确立商业模式
在商业模式上，我们做过一些尝试。例如，我们曾经建过网站，在网站上可以对房源进行非常详细的介绍，以便于购房者进行选择。如果购房者想进一步了解，再到开发商那儿看房。但是，从结果上看，成交率很低。最终，我们决定换一种方式：先和开发商合作，获得房源。然后再找中介公司，让经纪人卖给原本想买二手房的客户。经纪人的房源是有限的，如果有合适的新房，客户同样会考虑。因此，我们可以提高开发商和中介卖房的效率（ 参见副栏“房多多初期商业模式” ）。
这个模式看起来不错，但推广起来并不容易。首先，我们需要获得房源，这样才能吸引中介公司。但是，对于开发商而言，这是一种新模式，我们又是小公司。为了让开发商愿意尝鲜，我们提出来，如果和房多多合作，我们承诺成交占比不会低于30%，也就是说，开发商每卖100套房子，至少有30套可以通过房多多卖出去。通过这种方式，我们撬动了房源端，和开发商建立了合作关系。
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按照最初的设想，经纪人卖掉房子后，开发商给我们支付佣金，我们再把佣金付给中介公司。但是，在推行的过程中遇到了问题。开发商的账期很长，通常是3〜6个月，但中介公司的账期通常是1个月，差异非常大，而我们又垫不起佣金。如果这个问题不解决，就很难做起来。在当时，团购网站很火。受团购的启发，我们推出了团购，让购房者先支付一些费用给我们，从而缩短账期。账期缩短后，平台就活了。在商业模式得到验证后，我们开始迅速复制。2012年，我们开通了10个城市，做到了40亿元的交易额。2013年，我们开通了30多个城市，交易额达到400亿元，是2012年的10倍。
在2014年之前，我们是B2B模式，只连接开发商和中介公司。2014年，我们开始推用户端。购房者可以到房多多的APP或网站上选房子，如果想看房，可以直接和售楼处联系。如果买了房，开发商会给我们支付佣金。和中介公司的合作方式，仍然和之前一样（ 参见副栏“房多多新房的商业模式” ）。另外，2014年底，我们还正式进入了二手房领域，搭建了一个为业主、中介、购房者三方服务的交易服务平台。
很多企业都想做平台，但是，平台连接两个或多个群体，如果同时推动，成本非常高。因此，一定要单点突破，先把关键角色带上来。在房地产行业，关键角色就是房屋的拥有者。因此，在做新房时，我们先和开发商合作，有了房源，经纪人就会过来，买家也会过来。三方会形成网络效应，任何一方壮大，都会带动其他两方增长。二手房也一样，我们先吸引业主。我们给他提供的价值是，信息更对称，效率更高。例如，你的房源，所有经纪人都能看到。也就是说，全城的经纪人都可以帮你卖房子。而委托给中介公司，只有一个或几个经纪人帮你卖（ 参见副栏“房多多二手房的商业模式” ）。
另外，做平台要耐得住寂寞。在初期，你的效益是远远低于传统模式的。就像火车刚刚发明时，它的速度还没有骑马快。但是，量变引起质变。在成型后，平台会发挥出巨大的威力。
房产交易是比较复杂的，所以我们是重资产模式，而不是轻资产模式。在线下，我们有两个事业部——新房事业部和二手房事业部，一共2,000多人，占员工总人数的80%。新房事业部有两个团队，一个和开发商合作，一个服务经纪人。二手房类似，一个团队为业主提供一对一的服务，我们称其为卖房管家。他们会帮业主拍照、绘制户型图、为业主提供专业的房屋评估，还会解决在卖房过程中遇到的各种问题。在二手房交易中，我们不收取任何费用（包括对经纪人）。因此，卖房管家和业主并不存在利益冲突，他们只会帮业主更好地卖房子。另外一个团队为经纪人服务，我们称之为经纪服务专员。他们会教经纪人如何使用房多多的产品，如何获得业主和客户的认可，如何获得房源和客源。
因为需要线下人员，如果所有城市都自己做，成本是非常高的，也增加了管理难度。所以，2014年8月，在新房领域，我们推出了加盟模式。如果你是房产代理商，就可以和我们合作。我们会输出系统和管理体系，让加盟商像房多多一样在本地开展业务。通过这种方式，我们扩大了边界，进入了一些二三线城市甚至是小城市，例如乌鲁木齐、太原、贵阳、嘉兴，等等。
从业务思维到产品思维
产品是互联网企业的核心，也是商业模式的基础。如果没有好产品，商业模式就无从谈起。最初，我们还是业务思维——拿到项目，推到市场上，业绩就会增长。在初期，依靠原始积累可以获取一些收益。但是，要让企业做大，必须依靠产品，让产品推动业务发展。经历了相当长一段时间之后，我们才进入产品思维。
传统企业出身的人容易认为互联网只是工具，只要从BAT挖人就能做好产品。实际并非如此，很多传统行业是比较复杂的，想让产品经理迅速了解某个行业，并了解每个角色的需求，是非常困难的。因此，在走过一段时间的弯路后，段毅决定亲自管产品。我们是做线下交易出身，对卖方、买方和经纪人都非常了解，知道他们需要什么，也可以站在他们的角度来使用产品。
房多多是一家基于移动互联网产品运营的公司，每类用户都可以通过移动端进行连接，并提高效率。以二手房交易为例（和新房比，二手房的交易更加复杂），业主发布房源后，所有经纪人都能看到你的房子。也就是说，业主可以通过两种途径来获得客户，一种是经纪人和你联系，他手头上有客户对你的房子感兴趣；一种是购房者通过APP看到了你的房子。
除了“等客上门”，业主还可以把房源推送给附近的经纪人，就像在大众点评上选餐厅一样，你可以锁定范围，比如两公里以内。然后，再按靠谱指数（好评率）和近期带看次数，来选择经纪人。如果着急卖房，还可以开启打赏功能，设置带看奖和成交奖——如果经纪人带客户看房，可以得到奖励。如果成交了，除了佣金，还可以额外支付一笔钱。
之前，经常有业主抱怨，卖一次房，就得换一次手机号码，因为会接到无数个中介的电话。而在房多多，如果经纪人想带客户看房，会通过即时通信软件或电话和业主预约，电话是通过400进行转接的，因此，不会暴露业主的真实号码，从而让业主远离骚扰。
二手房是没有定价标准的，卖房管家虽然会给业主提供市场分析报告，但价格还是由业主自己定。其实，很多时候，价格是业主的心理预期，可能并不符合市场行情。我们的设计是，经纪人看过房子后，可以给业主评价，比如觉得房子怎么样，可以卖多少钱（这个评价外部是看不到的），业主也可以回复评价。多个经纪人的估价，可以让业主了解市场的真实情况，从而让定价更准确。
那么，通过房多多，经纪人可以获得什么价值？答案是房源和客源。对于中介公司和经纪人而言，房源和客源是经营的核心。而且，某种意义上，房源比客源更加重要，因为锁定房源才能锁定交易机会。因此，为了获取房源，中介公司会尽量多开店。可以想象，这是一笔巨大的开支，尤其是在一线城市。而通过房多多，你可以看到全城的房源。目前，根据中国主流经纪公司的数据，经纪人平均每个月会获得20个客户，但成交量只有0.3〜0.4套，也就是说，绝大部分客户是不会成交的，最重要的原因就是缺乏合适的房源。有了房多多，就可以拿全城的房源来和客户匹配，从而提高成交率。
很多人不太理解，经纪人如何通过房多多来获取客源？我来详细说明一下。如果经纪人对某套房子感兴趣，可以申请“驻守”。业主同意了，就可以显示在驻守经纪人中。购房者在浏览房源时，如果想看房子，必须要通过经纪人。购房者会根据驻守经纪人的好评率、带看次数等指标进行选择。如果被选中，就获得了客户。根据客户的需求，除了这套房子，经纪人还可以推荐其他二手房甚至是新房。当然，你也不能盲目驻守，以为驻守越多，获得客户的机会就越多——系统的规则是，优先显示最近一周有带看的经纪人。所以，如果你不能带客户看房，驻守的意义就不大。另外，业主也可以随时取消你的驻守权。
购房者有两个核心诉求。第一，能看到尽可能多的房源，而且是真实的。第二，能找到靠谱的经纪人。这两个诉求，在房多多都可以得到满足。所有的房源，我们都核实过，可以保证100%真房源。传统方式是先找经纪人，然后经纪人带你去看房。而在房多多，是先选房再选经纪人。为了建立良好的生态，让优秀的经纪人脱颖而出，我们建立了信用体系。经纪人在平台上的所有行为都可以被记录，每个行为都可以产生信用。例如，带看次数、成交套数、卖家和买家的评价、响应速度，等等。日积月累，成为购房者选择经纪人的重要依据。另外，对于不诚信的经纪人，我们绝不手软。例如，如果经纪人约业主看房，但没有去。第一次是严重警告，第二次就封号——这个经纪人永远都不能用房多多。在打交道的过程中，如果业主或购房者觉得某个经纪人不靠谱，也可以拉黑，让对方再也联系不到你。
真房源和信用体系，是我们所有产品的基础，也大大提高了买房效率。例如，我的一个同学要在上海买房，我推荐他使用房多多的APP。我是周一告诉他的，他周二开始预约看房。在周末看了7套，周日就选中了一套。
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移动互联网的本质是什么？是连接。微信的开启画面是一个人面对一个地球，就是希望通过微信让用户和整个世界发生连接。在新房上，我们让中介和开发商建立了连接，也让购房者和开发商建立了连接。在二手房上，我们则让卖家、买家和经纪人建立了连接。在过去，它是一个线性连接。而在房多多，它是多点的连接。任何一个点触发信息，面上所有的点都会收到反馈。因此，就会让效率倍增（ 参见副栏“房多多模式vs.传统模式” ）。