陈真香的店
在距离南京60多公里的镇江市句容市天王镇，我拜访了王春雨服务的一家汇通达会员店。
句容市是个县级市，常住人口60万人，天王镇有4万人。这家会员店就开在镇中心一条两三公里长的主街上，类似的电器店还有3家。
老板娘陈真香常年在店驻守，丈夫是当地人，跟王春雨是小学同学。2015年初开店时就跟随王春雨加入了汇通达会员店。
对于陈真香来说，相比完全独立经营，有汇通达在背后，最大的好处是资金的帮助。“这东西是占资金的。”像陈真香这种经营3个月以上的会员店，进货需要资金周转时，无需担保和抵押，就可获得与当月流水相当的贷款，利率与银行贷款利率相当。一个电话过去，整个操作流程只需要8分钟。
风险控制全掌握在王春雨手中，如果出现坏账他也要负全责。对他来说这也并非难事。“在农村这个地方，很多情况下，没法像银行那样做资产评估。农村是个熟人社会，互相之间知根知底。我们知道他有这个还款能力，他跟我贷5万块钱完全没有问题，他要我就放给他。”
事实证明，2015年以来王春雨做了上百笔贷款交易，累计贷款总额近千万元，至今没有一笔坏账。
除了资金之外，陈真香还深切地体会到汇通达的信息工具“超级老板”带来的好处。“超级老板”是一款帮助店主管理顾客和库存的软件。以前她习惯把顾客电话号码、姓名抄写在纸上，现在直接录入电脑。如果有什么促销活动，可通过“超级老板”群发消息通知客户，而以前陈真香需要跑出去发传单。
至于专业的活动策划带来的销量，更是陈真香凭一己之力无法做到的。
自2015年1月正式开业，一年的时间，陈真香已经实现收支平衡，年销售额达到100万元左右。
初心是战略的检验标准
汇通达把自己当成了一个试验场，大胆假设，小心求证。仅仅4年时间，汇通达已经走通了农村电商的创新模式，和还在探索中的巨头们形成差异化。它抓住乡镇上的夫妻老婆店这样的关键资源，利用它们熟悉当地情况的优势，通过“5个+”的增值服务向其输入电商的运营能力和城市大连锁的后台能力。所有这些能力的输入通过平台公司来传导。汇通达通过投资平台公司，与其结成利益共同体。其赢利模式概括为一句话，就是通过为会员店提供增值服务来变现。
采访结束，我请徐秀贤总结汇通达到目前为止的成功印证了哪些基本的商业原理，他首先提到的是那条颠扑不破的原理：
“作为企业来讲，第一，要搞清楚你的用户。第二，你是不是真的为用户提供价值，能不能提供用户想要的价值。用行话说，就是怎么帮顾客创造价值，通俗地说，就是不能想着自己赚钱，我们的想法是怎么帮你赚钱，然后我赚点小钱。这第一件事情很重要。”
有这一条足矣。然而，要做到却需要下苦功。
举个例子，汇通达“超级老板”的软件是怎么开发出来的？汇通达开发人员亲自到镇上会员店，看小老板们平时如何做账，需要实现哪些功能。他们跑了几十家会员店，5〜10个平台公司，然后才着手设计。设计过程中，根据传统的ERP进行功能增减，不需要的功能一律不要。王春雨向我讲述这些时，流露出对汇通达的真正佩服：“‘超级老板’系统里面有一个功能你想都想不到，就是发短信，系统可以群发信息！他今天搞促销活动，可以给所有粉丝发信息。哪个ERP能做到？这个东西小老板才会用。”
即使是这样，有的小老板还是很顽固，对新工具很难接受。汇通达便找来一群大学生，下乡跟小老板们同吃同住一个月，手把手地教：第一步打开手机，第二步点开App……
“做农村电商，连农村老百姓生活习惯是什么样都不知道，那纯粹扯淡！”这是汇通达从上至下对自己的要求。
汇通达的几次转型，都是在向用户不断靠拢的过程。我问徐秀贤，转型的过程痛苦吗？他轻描淡写地答道：“痛苦肯定有，只要你想法坚定，方向正确。”
“可是你怎么知道方向正不正确？”我问。
“方向正不正确，检验的标准就看一条，是不是符合我们创办公司的初衷。”这个回答让我无比动容。
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2016年，汇通达的发展势如破竹。8月末，销售额已超过2015年全年，突破100亿元。会员店的数量从2015年年底的15,100家，达到了现在的45,000多家，覆盖了全国10,000个镇，每月还在以5,000多家的速度增长。照往年经验，下半年的“双十一”“双十二”销售额还将实现井喷式增长。
粉丝量几何级的增长让汇通达开始考虑针对C端用户的服务。消费金融（理财、保险）、农村劳动力就业、微物流等业务已在试点之中。这些新业务并不占用特别多的精力，一切都还是以会员店为抓手。比如劳动力就业，只需农村的闲置劳动力到汇通达的线上系统登记报名，另一边用人单位描述需求，双方即可对接。又比如微物流，一个镇上有5家会员店，它们的车就可以整合起来，在需要送货、安装或者维修时统一调配。这个“农村版的Uber”将有效解决农村电商最后一公里的问题，目前，顺丰、圆通都已在合作中。甚至还有影业公司找上门来，想与汇通达合作，在农闲时为农民放映电影，然后通过广告产生赢利。
当中国8亿农民消费者的数据渐渐清晰起来，农村市场的潜力开始真实展现。
广阔天地，大有作为。
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作者简介： 王苏娜，本刊编辑。
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