5.影响力的两个W：“谁”和“什么”
知道要去影响谁以及想要得到什么样的结果，将会使你的付出更有针对性，效果更好。
不可否认，我们每个人都希望变得有影响力。然而我们都面临两个重要的限制——有限的时间和精力。有效减少影响他人需要花费的时间和精力，可以帮助我们自然而轻松地赢得他人的心。想要做到这些，最简单的方式是了解两个“W”：
1.我想要影响的人是谁（Who）？
2.我想要得到的结果是什么（What）？
知道了这两个基本问题的答案，就可以知道在质和量上，我们需要付出多少努力。
第一个W——我们想影响的人是谁
我发现，每当我请人们写下五或六个他们需要影响的人时，总会发生两件事。首先，大部分人会花上五至八分钟。从这一点我得出的结论是，大体上他们从前没太思考过这个问题。
其次，很多人问我，为什么只写出五或六个人，他们需要影响的即使没有成百上千也有几十人。
在上海举办的一次影响力培训课上，一位高级主管对我说的话。“我的部门有三百人，而我需要影响每个人。”
“哇，这么多人，”我问道，“这里还有其他人需要管理庞大的团队吗？”
房间里几乎所有人都举起了手。也难怪，毕竟这是一群高级主管。
我转向房间里唯一的女性莉迪亚，她总是穿着长裤套装，期望能够融入这个男性团队（不幸的是，她的金发无法让她做到这一点）。
“你的团队有多少人，莉迪亚？”
“大约三百五十人。”
“这其中有多少人，你会真正与他们单独沟通？”
这次，莉迪亚花了点儿时间计算人数。
“五个人。他们向我直接汇报工作。我每天都会与他们联络沟通。”
“五个人？”我重复问道。
“是的，五个人。”她再次确认了这一点。
“也就是说，能够有效地影响这五个人将会对你非常有用？可以达到你的目的？”
“是的。如果我可以很好地影响这五个直接向我汇报工作的人，他们会处理好其余人的事情。”她瞥了一眼自己张开的五个手指，“而且，我一天只有二十四个小时，我不可能与每个人用同样的时间和精力来沟通。”
接下来，我转而看着那个可能在公司中处在最高职位的人。他叫拉里，是一家公司的资深董事总经理。
“你的公司有多少人？”
“超过两千人。”
“那么你需要直接沟通、影响的人有几个？”
“我有七个得力助手，”他立刻回答我说，“我每天都会集中精力与他们沟通，去影响他们。当然，我要确保他们激励和影响下一级，并以此类推。”
“你的意思是你完全不与其他人接触了吗？”房间里的另一位领导向他提出疑问。
“我与他们接触，只是我不会积极主动去影响他们。可以这么说，我只是为他们‘把脉’，并确保他们知道在有需要的时候可以与我沟通。为了确保这一点，我的行政助理组织了每月一次的‘与拉里的午餐’，注册的前十个人可以参加。”
我认为“与拉里的午餐”是一个非常好的主意。
时间是一种有限的资源，精力是一种非常有价值的资源。我们要确保明智地使用它们——从质和量上。
第二个W——我们会得到什么样的结果
一旦我们清楚了想要影响的人是谁，下一步就是问自己，我们为什么要去影响他们。
当讨论到这个问题的时候，莉迪亚说她的上司是她最需要去影响的人。“为了达成目标，她会给我很大的压力，但她不会努力为我争取需要的额外资源去实现目标。如果我可以影响她，为我增加市场预算和更多的人力，我可以实现更高的目标。”
“你想增加多少预算和人力呢？”我问。
她写下了具体的数目。
一旦可以描绘出想要的结果，我们就可以衡量工作的进展，知道什么时候可以完成目标。莉迪亚知道，在得到她想要的那些预算和人数时，她便成功了。
人们只会做那些真正重要的并且有明确利益的事。如果一个人不能看到切实的益处，那么他就很可能不去做事。
检查你的方案
写下五或六个你想要影响的人的名字。你会发现全方位地分析自己非常有益处。
想一想你写下的这个人，或者那些你需要去影响的、具有更高权威的人。在我的大部分培训课中，上司通常是大家想要影响的关键人物。我们也常常需要去影响那些不直接向其汇报工作，但对我们职业生涯有影响力的人。
然后想一想你需要面对的那些人，你的同事和伙伴以及其他股东。对于他们，我们没有更高的权威，但是我们需要与之合作，并且他们会影响我们的（或我们团队的）表现。
在个人生活层面，哪些人你可能需要去影响？妻子、孩子、父母、兄弟姐妹、婆婆（或岳母）。
当你写下了五或六个名字后，我想请你问问自己：你为什么想影响他们？请将答案填在下面的表格中。
总之，知道你想去影响的人是谁以及想要的结果是什么，可以让你保持注意力并确保付出最少的努力得到最大的收获。现在你可以将其浓缩成一些简单可见的行动，来帮助你增加他们对你的喜爱或尊敬，或者两者同时增加。
建议25：列出你最希望去影响的人的名单。用明确的目标来指导自己的付出，写下当你有效地影响了他们的时候希望看到的结果。