14.真诚
发自内心地说“不”，好过违心地说“是”。
——圣雄甘地
几天前，我与一位客户共进午餐。离开的时候我去了一趟洗手间，惊讶地发现，一片绿色西兰花贴在我的门牙缝中间。想到整个吃饭期间都是这样，我变得尴尬极了，而且很好奇，“她为什么没有告诉我呢？”
她很可能想如果她这样做了会让我很尴尬。我当然会，但是吃饭的整个过程中牙上都带着一片西兰花更加尴尬。她完全可以巧妙地给我一个提醒。
我分享这个故事是想说明一个问题：大部分人害怕成为坏消息的传递者。他们宁可选择更安全的做法去“善待”他人，也就是，隐瞒令人不舒服的真相，尽管说出实情是最好的做法。
这就是为什么真诚是非常有价值的特质的原因，尤其在这些“政治正确”的时候。真诚使人头脑清醒，当然它也非常需要勇气。
需要提醒你的是，我所说的真诚并不意味着直言不讳。真诚确实是最好的做法，但是真诚与一点技巧相结合的话会更好，不是吗？
为什么“真诚”这么有影响力？
在与百万圆桌会议的财务专家合作中，我发现了一个很重要的研究结果。猜猜客户认为一个财务顾问最重要的品质是什么？不是“交付结果”或者“专业知识”，相反，“诚实”被排在第一位。
这其实也很合乎逻辑。如果你认为一个人是诚实的，你就知道他很可能会告诉你真相，并且你可以相信他的意图。
当你说的是真心话，你想的就是你说的，你就表现出了真诚。真诚是一种让人消除戒心的品质，因为当人们认为你说出了真实所想，他们会降低对你的防备并相信你所说的。它可以让你在短时间内得到信任，也会让你自然而然地拥有影响力。
一些参与者问过我，如何区分出一个人是否诚实。除非我们发现某个人明显在撒谎，不然我们只能假定他说了真话。
我反驳这个提问道：“真诚或者说缺乏真诚，不是非常显而易见的吗？”
“如何看出来的呢？”
“如果一个人与你有良好的眼神交流，他会显得更加诚实，与眼神躲躲闪闪的人形成对比，后者似乎在隐藏些什么。”一位百万圆桌会议成员说。
“我不太相信那些过分政治正确或故意含糊其辞的人。”另一位成员附加说。
“的确是这样，”第三个成员赞同地说，“我其实不相信那些言辞笼统，避免谈论细节的人。我总是有种感觉，他们常常前后矛盾，随意改变立场来迎合我。”
这些都引起了我的共鸣，我相信你也是。为了强调这一点，请想象一个销售员不断地向你推销产品，强调产品所有的优点，而不理会你的需求。这种强行推销的方式，常常给人很自私和强烈的不诚实的感觉。
与之对比，另一个销售员先倾听你的需求，然后在向你做最终的推荐之前，他会将不同产品的优缺点都向你说明清楚。通过分享缺点和优点，他显得更加客观，因此很真诚。
让我们看看如何更有效地展现出真诚的特质。
展现真诚的五个简单方法
（1）运用AAA法表达反对意见，而不引起他人的反感
这个方法在你决定表达观点，但不想产生不必要的冲突或不愉快的时候会非常有效，在与权威人士交流的时候尤其有用。
·承认（Acknowledge）对方所说的很有价值，可以简单地用“你提出了一个很重要的问题”或“我理解你的观点”来回应。这会建立融洽的关系，并使他们对你的想法也更容易接受。
·在原则上赞同（Agree）对方，回应的方式如“是的，我们需要处理这件事”，“我赞同这是一个非常重要的问题”，“我们现在达成了共识”或“是的，事情不能再这样下去了”。这加深了你们的融洽关系，并使他们对接下来的事更容易接纳。
·加入（Add）你的观点或提出你的问题。不过，用“而且”（不是“但是”）这个词开始。
比如“而且我想提出的另一种方式……”或者“另一个可以考虑的观点是……”。这会让你通过扩大参考框架或引进一个完全不同的观点，从而自然地分享出你的想法。
举个例子：如果你的上司说：“我需要你在半夜12点之前提交你的报告。”你可以这样回应：
·“这当然是一个非常紧急的需求。”（承认）
·“我同意，我们需要尽早地做出来。”（赞同）
·“而且为了确保数据跟之前几年的一致，我仅需要多一天的时间来检查准确性，并且我会在明天中午之前，做好报告并交给你。”（加入）
（2）运用EEE法巧妙地说出真话
为了确保我们给出的反馈中一些负面因素不会伤害到对方，我们可以使用“三明治”表达法——将负面反馈“夹”在两个正面反馈中间。
首先，鼓励（Encourage）。说出你喜欢哪部分，并给出理由。
其次，扩大（Expand）对方的视角。分享如何用其他的方式来做，或者还有什么可以做的。当你这样做的时候避免使用“但是”这个词，可以用更中性的词如“而且”来替换它。
最后，再次鼓励（Encourage）。再次肯定这个人，以积极的态度做个结尾。
一次，我听到一位总经理给他的下属进行反馈。“萨莉，我非常喜欢你给董事会做的报告，尤其是你用八个精心研究过的要点来支持你的计划。它们让你的项目更令人信服。”
他继续详细说明道：“而且我在想，如果你在推荐中加上财务数据这第九个要点，是否会更有说服力呢？”为了让结尾给对方一种积极的感觉，他再次肯定了她：“我期待看到更多这样出色的报告。”
有了这个“鼓励、扩大和鼓励”的框架，他的反馈很好地被萨莉接受了，并且他给了她具体的行动建议，使她的工作做得更好。
（3）寻求反馈
真诚是双向的。通过寻求反馈表现出你希望探讨、评估、必要的时候采取行动的意愿，就给他人释放了一个清楚的信号：你是真诚的，而且鼓励他们对你畅所欲言。
寻求反馈更有价值的地方在于，它使对方了解到你信任他们。你表达的意思是：“我尊重你的看法，并且相信你的判断，因此我向你询问建议。”这让他们感到被欣赏。他们会通过同样的尊敬和信任来回馈你。
因此，通过征求他人的反馈加深你们的关系。你会从对方的观点与视角中获益，并建立真诚和信任的人际关系。
（4）暴露一些私人的情况
我们跟信任或相处起来自在的人更愿意分享私人的情况。当你首先暴露一些自己的私人情况时，如背景、兴趣、喜好、想法这样的重要情况，那么你就释放了一个清楚的信息：你与对方相处感到很舒服。
私人的交谈打破了场合的拘束感，从而使对方感到很安全，也同样愿意对你敞开心扉。这在你与一位比较内向的人交流时尤其有用。
新任命的经理贝蒂在与直接下属伊莎贝尔的交流中就面临了这样的情况。伊莎贝尔非常有能力但非常内向，从不在会议或一对一的讨论中分享她的想法。
贝蒂想与伊莎贝尔建立更深入的关系。一次在茶水间偶遇，贝蒂谈论起自己的孩子，小小年纪就因为学校的各类考试不得不面对很大的压力。这个看似随意的分享，引发了伊莎贝尔的兴趣，她分享自己也有两个女儿。她们的交谈更进一步了，关系变得融洽很多。
（5）面对面直接解决问题
当发生冲突时人们有种潜在的倾向，就是在背后讨论。然而，如果你直接面对面跟对方沟通，真诚地想要解决问题，反而可以为你的影响力加分。
销售总监罗伯特就面临这样的情况。由于内部改组，他接管了两个销售团队。两个团队来自不同的商业机构，有着非常迥异的工作方式，私下里都表现出很多不满。
罗伯特没有与他们私下沟通，以免造成更多的误解。相反，他让两个销售团队坐下来，开诚布公地讲出他们的想法。这并不容易，但通过直接面对面的交谈，深层的担忧暴露了出来，而问题最终也被有效地解决了。这个过程让罗伯特成为了开明、坦诚的领导，也培养了以真诚为基础的、开放交流的工作氛围。
的确，真诚会吸引真诚。真诚是真实的基础，因为这样你就可以表达你的真实情感和想法。它给了你做真实自己的自由，并让你收获真诚互助的人际关系的硕果。
建议69：表达出不同意见而不让对方产生不愉快，可以运用AAA法——承认、赞同和加入（或询问）。
建议70：巧妙地说出事实，可以运用EEE法——鼓励，扩大和鼓励——提供有建设性、激励人心的反馈。
建议71：寻求反馈，以表现出你对直接而真诚的交流的开放态度，并通过征求建议加深你与他人的关系。
建议72：适当暴露一些个人隐私，来表达出你觉得与对方相处很舒服的态度。让对方觉得有安全感，从而也对你敞开心扉。
建议73：直接面对面地解决问题，从而使他人了解到你是一个真诚的人。