25 准备故事法
“今天《日本经济新闻》的头条看了吗？”
想让对方打开心房的时候
——从闲聊开始慢慢深入主题更容易说服对方
遇到对方摆架子的时候，即使己方把要求和盘托出，交涉也难以顺利推进。所以刚见面时还是先从闲聊入手徐徐图之比较好，这一点在书中也多次提到。不过，如果刚开始的闲聊和之后提出的要求之间反差越明显，则越容易让对方“重新摆好架势”。所以，不能给对方类似“那么，我们该进入正题了吧”这样的明确信号，使他警惕起来。
当然，双方兴致都很高也愿意快点进入正题的话，则不必拘泥于这一点。
如果换作在经营会谈场合，自己单方面提出要求时又该怎么办？一旦给了对方明确信号让他重新摆好架势，对方也会幡然醒悟，意识到“终于进入劝说模式了”，从而进一步加固心理防线。这样一来，恐怕好不容易建立的良好沟通氛围将瞬间化为乌有。
为了防止这种情况的发生，优秀的谈判人员是不会在中间给予对手喘息之机的，他会从闲聊开始不知不觉就切换到经营层面的会话。
说起来闲聊本身就是不断将话题联系起来的过程，在这个过程中也不断产生新的变化。会话达人的做法是：在客户尚未觉察之时，有意识地利用话题之间的联系将其逐渐引到正题上，之后再补一句“话题怎么会跑到这里了呢？”来表现自己的无辜。
下面以夫妻之间的会话为例具体说明。
妻子：“今年夏天感觉会很热啊。”（以“夏天”为主题闲聊）
丈夫：“真的吗？啊……那今年可要去海边玩个痛快……”
妻子：“是啊。但我对自己的身体没有自信，所以兴趣不大……”（在“体形”上展开话题）
丈夫：“你是说体形方面？放心吧，别人不会看到的（笑）。”
妻子：“不过，体形还是匀称一些比较好吧？”（在交涉中占据上风来引导对方发言）
丈夫：“嗯，确实是。”
妻子：“是吧……说起来，我还有张美容美体的打折券，可以去一次吗？”（进入正题）
例子中的妻子，事先就计算好了会话的走向。
从正题“美容”反推，最后选择了“夏天”作为切入点。她采用的就是第23节中介绍的抽象化方法，即在话题金字塔图形中自下而上反推（美容→体形→泳衣→海或游泳池→夏天）。因为若是从夏天一下子跳到体形和皮肤的话题，太容易被看穿，而选择相距较远的话题联系到正题上又太花时间，所以需要找一个距离合适的话题作为切入点。
擅长交涉的人事先能很快规划好这些故事并做好展开。而且，正因为头脑中早已构思出话题金字塔图形，就算丈夫用“夏天→山”来展开话题也不用着急，只需加一句“海边的诱惑也很难抗拒吧？”对话题轨道进行修正（横向展开）即可。
若无其事地推销人寿保险时：
• 事先构思的故事展开：
恋爱→结婚→家人→人寿保险
男性A：“可你很帅啊，异性缘一定很好。”（从恋爱桥段聊起）
男性B：“哪有哪有，而且我已经结婚了。”
男性A：“那真是失礼了！想必您夫人也很漂亮吧。有孩子了吗？”（自然而然展开话题）
男性B：“有个儿子。”
男性A：“莫非他已经进Johnnys事务所（杰尼斯事务所，日本的偶像孵化公司）了？（笑）”（抛出这个梗是为了打探孩子的年龄）
男性B：“没有没有。他才3岁。”
男性A：“3岁可是孩子最可爱的时候！冒昧地问一下，铃木先生今年多大了？”（利用年龄的联系询问对方的信息）
男性B：“43岁，说起来确实有些晚婚晚育。”
男性A：“这样算起来等到您儿子成人的时候您也……”（让对方浮现自己晚年的光景）
男性B：“我也60岁了，得加把劲好好活下去（笑）。”
男性A：“您没问题的。不过这也是20年后的事情了，所以确实得好好考虑……”（转入正题）