28 “好消息，坏消息”理论
“虽然贵公司不愿意降低期望金额，但本公司还是会让天才工程师来主管这个项目。这样您觉得怎么样？”
想消除对自己不利的因素时
——先说坏消息，再说好消息
“我有一个好消息和一个坏消息，你要先听哪一个？”
各位被这样问时，会选择先听哪一个呢？
关于这个问题，加州大学河滨分校的两个博士生（Angela Legge和Kate Sweeney）进行了一番很有意思的研究。
根据调查的结果，“愿意先听坏消息的人”占到了75%。而与之相反，从传达消息的角度做的意愿调查结果显示“愿意先传达好消息”的人占到了65%～70%。
从这些数字可以推测，很多人都具有“先听坏消息即使影响了心情，后面还有好消息来缓和一下”这样的自我保护反应。脑科学领域也有这样“人更注重后听到的事情”的说法，这和调查结果完全吻合。
从另一个角度想，传达消息的人愿意先说好消息的原因在于人更愿意把问题滞后。
对于社会上的优秀营销人员而言，如果同时有好消息和坏消息，那么他们从经验上判断会选择先传达坏消息，这样能达到更好的营销效果。
假设有人正在向你推销智能手机。
“这款智能手机，处理能力是旧型号的两倍，但价格是6万日元。你觉得怎么样？”
“这款智能手机，虽然价格6万日元，但是处理能力是旧型号的两倍。你觉得怎么样？”
后一种说法明显给人的印象要好得多，因为“两倍”这个关键词会留存在人的脑海中。
顺便提一句，这种理论对于伴生的两个正相反的消息是适用的，但还要根据具体情况和时机做具体判断。
例如，我把夫人很爱惜的盘子打碎了，为了道歉，特地给她买了蛋糕。比较常见的方式是告诉她“我把盘子打碎了，但是给你买了蛋糕”。不过，有时先把蛋糕端出来讨夫人开心，之后再提盘子的事情可能更容易得到原谅。
另外，纠正对方的行为时反而常用“先表扬再训斥”这样的模式。
像“我觉得你做得不错。不过，这个地方的收尾是不是不够老到？”
对于必须通过介绍相伴而生的好处和坏处来说服对方时，建议还是先说坏处吧。
不要说“爬上去了再掉下来”，而要说“掉下去了再爬上来”。
想消除对自己不利的因素时的发问实例
◆ 想延长交货期的时候
“说实话，交货期让人难以接受……不过，产品完成情况据说非常好。要不要再等一等？”
◆ 售卖瑕疵商品时
“这些产品之前做过展品，多少有些划痕，所以价格只是正常价的一半。不觉得买到就是赚到吗？”
◆ 必须取消约会计划时
“这周末临时安排了一场高尔夫球的接待活动，下周三我可以调休，到时我们一起去盼望已久的游乐园吧，好吗？”