第23章 如何拒绝一个项目
拒绝创业者的50种方法
如果你每面谈20个或者50个项目才投资一个，你将要拒绝几百位创业者。整天拒绝别人对于世界上绝大部分人来说都是前所未有的经历，除非你是挑选演员的星探或者Tinder（美国的陌生人约会社交软件）上的超模。
很多人都觉得拒绝别人不容易，但是投资人经常要在面谈中或者会后通过电子邮件拒绝创业者。绝大部分的创业者和投资人都会觉得，给出明确的拒绝都是理所当然的事，但实际上任何一方都不想听到或者说这样的话，因为万一……
投资人不会直接拒绝创业者，而是吊着他的胃口，说“我们继续保持联系”或者“我先问一下我合伙人的意见”。实际上这基本上就是婉拒了，但还吊着创业者的胃口，因为对于创业者来说只要不是“不”，就会觉得是“好啊”。甚至当他们听到明确的“不”时，很多人仍然觉得他们还有机会。
对于拒绝创业者，我经历了几个不同的阶段。早期我会让创业者不停地追问我，但不给他们答复，以此来检验他们的毅力。有时我会非常详细地答复创业者，告诉他们我为什么不投资他们，并鼓励他们说：“请保管好这封电子邮件，如果以后你们证明我错了，可以发个博客把这封邮件贴出来。”
你想知道真相吗？
每次我与创业者面谈的时候，当他们演示结束后我都会问他们“你是想听真话还是假话？”以前Y Combinator禁止我参加它的演示日，这章后面我会具体讲这件事。
所有的创业者都选择要我和他们讲真话。然后我会挨个向每个创业者解释，告诉他们我对于他们的业务、产品、演示的看法，以及其他投资人可能会有的反应。
除了那些在Y Combinator被宠坏的天之骄子，其他的创业者都很感激我的直率。Y Combinator里面的创业者就像哈佛的学生，他们通过激烈的竞争才入选，所以他们觉得自己很特别，与其他处于同样发展阶段的创业公司相比，他们的公司估值要高出两三倍。
每次我与他们会谈时，都会惊讶于他们的狮子大开口以及思想的激进。这主要是为了给参加演示日的天使投资人造成一种害怕错过的恐惧感。这些公司在演示日之前都不允许融资，然后100多家创业公司的创始人同时站到台上，面对着观众大声地宣称他们的市场有多大，他们将如何统治和碾压整个市场。
Dropbox和Airbnb都是过去十年最了不起的创业公司之一，它们都来自Y Combinator，所以天使投资人关注Y Combinator孵化的公司也是有理由的。不过说实话，随着时间的推移，孵化器的作用慢慢减弱，因为现在每一期的创业公司数量都会增加，从6家增长到120家。
在与这些创业公司的创始人面谈时，我都会直率地告诉他们我的想法，我经常告诉他们我不会就他们那么高的估值进行投资。这些估值通常高达1000万美元、1200万美元或者1500万美元。但是大部分时候我们都无法达成一致。
Y Combinator曾经有一家名为Weave的公司我特别感兴趣。当这家公司2014年从Y Combinator毕业时，我与它的创始人进行了多次面谈。他们的产品设计很烂，但是创意很棒：Tinder与领英的结合。
他们的想法是如果你想与某个领域的人进行商业会谈，他们可以为你进行匹配，你只要浏览给你的推荐，左右滑动选择你想会谈的对象。如果你想见一位设计师、天使投资人或者律师，你只要滑一下就可以进行一次真实的会面。
我差不多就要对他们进行投资了，所以我邀请创始人出来喝杯咖啡。我问他准备融多少钱，领投人是谁，估值是多少。他想要的钱并不是很多，没有领投人，对于这个阶段的公司来说并不常见。
但是当我听到他说估值1000万美元时，我差点惊得把嘴里的咖啡都吐出来了。我问他怎么证明公司值这个价，谁定的价。他说是根据Y Combinator里面各公司的最高估值来确定价格的。
“1000万美元实在是太高了。当年我投资优步和Thumbtack的时候，它们估值才900万美元……”
他打断了我的话：“只不过多了100万美元而已。我们可是来自Y Combinator，并且现在市场也比那个时候更火！”
“呃——请让我把话说完。在第一轮融资的时候，优步和Thumbtack的估值总共才900万美元。”我告诉他。
他脸色变得不太好了。
“你不是特拉维斯·卡兰尼克，也不是马克·扎帕科斯塔（Marco Zappacosta）。”我告诉Weave的创始人，“但我肯定将来的某一天你会成为像他们一样的人。”
他们最终筹到了200万美元，辛苦工作了三年，公司也转型了一两次，最后关门大吉。我节省了一颗子弹。但是到目前为止，我仍然觉得Weave是一个不错的创意，我还盼望着有人能够来实现这样一个基于位置的、进行专业匹配的、有实用价值的App。
在与几十位Y Combinator的创业者进行了十分坦诚的会谈后，他们在他们的内部系统里面给了我一堆差评，并禁止我参加他们的演示日，但是很快在下一次演示日又把我解禁了。你怎么能够总禁止一位排名前十的天使投资人呢？
现在当我与来自Y Combinator的创业者面谈时，我采取了更谨慎的做法。我告诉他们至少5个我喜欢他们的地方，我不再挑剔他们。当他们要我投资或者会后发电子邮件催我时，我告诉他们的是“你们不是我想投资的领域”等毫无意义的客套话。
但是这招儿还挺管用。
这些天之骄子每个人自我感觉都特别良好，即便现在Y Combinator已经成了创业公司的批量生产车间。
孵化器疲劳症
孵化器非常值得参加，我也建议你经常去看看，但是我不认为你应该接受他们强加给你的从众心态。你可以去参加某个演示日，把所有的创业公司都列在一个表里面，根据你自己的判断给每个公司按胜算排名（低、中、高），在另外一列做一些备注，写上日期。
挑选前面的5~10家公司，邀请他们来进行正式面谈。把你在面谈中对他们的印象、他们想要融资的数目以及估值都写下来。你会惊奇地发现，当你6个月之后再来看这些公司的时候，它们好像一直都在融资，大部分的融资数目和以前都是一样的，或者和以前的相差20%左右。
你可以在一旁看着这些乌龟从蛋壳里孵化出来，爬向大海，你将会很幸运地逃过新生的幼龟们在争相爬向大海途中的血腥屠杀。
事实上，95%的孵化器是为那些无法自己融资的创业者所准备的。Y Combinator以及我的LAUNCH Incubator是很特别的例外，因为我们主要接受那些能够走得更远的人。
天使投资新手可以与孵化器里的创业者面谈，但是必须等他们从孵化器毕业6~12个月之后再对他们投资。
“等等再说”替代“不”
现在，当创业者问我是否决定投资了的时候，我经常对他们说“等等再说”。我这是从鲁洛夫·博塔那里学来的一招，很好用。不仅告诉他们我还没有做最后的决定，还可以让他们经常来问一下我的意见。
我认为这样做很好，有三个原因：
第一，我不会打击到创业者脆弱的心灵，因为我已经意识到自己实在是负能量满满。就像我能够很快让别人相信自己可以占领全世界一样，我刻薄的言语、机敏的反应以及来自布鲁克林的直率让我在怼人这条路上越走越远。我曾经告诉别人“我认为你不够好”以及“我喜欢你的创意，但是我觉得你不适合做这个”。这些话虽然百分之百的正确，但是你没有必要告诉一个溺水已经没救了的人，他马上要死了。你应该微笑地看着他们，慢慢地从他们身边把船划走，确保他们不会把你拖下水。
“等等再说”的第二个好处是，我可以给创业者证明我错了的机会，并且与我一直联系。他们肯定憋足了劲，极为不服气地想“我一定要证明给这个家伙看！”
我最喜欢有创业者能够“证明给我看”，因为这意味着我将能够投资一个更厉害的公司。
第三，我这样做可以确定一个基调，那就是在我给创业者投资之前，我希望创业者能保持与我每个月的信息沟通。
人生是一个巨大的考验，与投资人沟通交流也是其中一个考验。观察一个人能否严格执行他们的计划，是决定是否对其投资的最好依据。