第24章 尽职调查
降低风险
早期投资的尽职调查是在投资之前，对某个项目或者个人进行调查的自愿行为。因为天使投资的金额较小，个人天使投资人通常是2.5万美元，很多人都会略过这一步。
对于处于早期的公司来说，尽职调查能够做的事情不多，最多只能更深入调查一下创始人的背景和声誉。如果你是投资一家还没有找到产品市场契合点的公司，那也就没有真实的客户可以调研，当然也没有营业收入可以分析。如果它们已经有投放市场的产品，有一定的客户，那他们可能会有一年之内的真实数据用于分析。
随着每笔投资金额的增大，尽职调查做得就会越来越多，风险投资人会付费请人对创始人进行个人背景调查，如犯罪记录和诉讼案底等。但是，就像我们在很多大额欺诈案看到的一样，如安然公司、伯尼·麦道夫以及现在正在崩溃中的Theranos[1]等，如果创业者之前没有不良记录，即便是做了背景调查也是徒劳无功。群体迷思（group thinking）甚至妄想决策都会在投资中作祟，当大家坐在谈判桌旁，互相看着对方时会想：“如果那三个投资大佬都不害怕什么的话，我就没什么好担心的。如果有什么不对的地方，他们之中肯定会有人能够发现的。”
另外大家经常会有一种观念，认为在双方关系建立之初就进行尽职调查，会带来一种不舒服的感觉。就像婚前协议被认为是互相不信任、不浪漫一样。
你能够想象到，那些以前烧掉了很多钱的投资人更愿意做额外的尽职调查，就像以前离过婚的人，甚至是离过两次或者三次婚的人，他们不再害怕面对婚前协议。
扮演创业公司侦探
我建议做与项目规模匹配的尽职调查，这种方法我已经用了几年了。下面我来介绍如何做。在你与创业者面谈时，你可以问一些实际的问题，获得尽量多的详细信息，例如：
天使投资人：项目怎么样了？
创业者：很好。大家都很喜欢我们的产品。
天使投资人：你们现在有多少客户？
创业者：12000人左右。
天使投资人：12000人啊，很不错啊！是每个月，每年，还是过去18个月的累计数？
创业者：嗯，是累计的数量，但都是我们的注册用户。
天使投资人：不错，也就是说自从你们18个月之前发布产品以来，总共有12000人注册了用户来使用你们的产品，平均每个月有六七百人。那每个人需要付多少钱？
创业者：我们每人收费50美元。
天使投资人：太棒了，那就是说你们每个月平均有600个新客户，每人给你们支付50美元，MRR（monthly recurring revenue，月度经常性收入）达到3万美元。如果有一半的人每个月都购买你们的产品，那现在总的MRR已经有30万美元？ARR（annual recurring revenue，年度经常性收入）达到了360万美元？那你们为什么还要进行天使轮的融资呢？
创业者：呃，不完全是这样的……
我们先在这里暂停一分钟。现在真相逐渐开始浮出水面，你应该认识到了，在创业者的脑海里，对“客户”这个词有不同的定义。
你可能认为客户是那些付钱给你的人，但是这位创业者认为客户是任何在他们网站上点击了登录按钮的人，甚至只登录过一次再也不回来的也算。
你可能觉得每个客户每个月为他们带来50美元的收入，但是创业者隐藏了很多事实。
恭喜你，你刚才已经学会了作为侦探的第一课：你的下一个问题最好是以另外一种稍微不同的方式再问一次刚才的最后一个问题。
我们再回到会谈中。
天使投资人：哦？那你们每个月的收费不是50美元，还是你们的MRR没有3万美元？
创业者：嗯——我们刚开始收费，所以我们总共才有3000美元的收入。
天使投资人：那也还不错。你以前有12000个未付费用户，现在你每人每个月收费50美元，你有了3000美元的月收入，那也就是说你有了60个付费用户？
创业者：呃，也不完全对。好吧，事实上，到目前为止，我们今年总共有3000美元的收入。
天使投资人：这样啊，那也还可以。你的年收入是3000美元，那也就是每个月250美元，这意味着你现在有5个付费用户，对吧？
创业者：呃，差不多吧。我们有两位付费客户，每月付50美元给我们，然后我们为他们定制开发软件，获得了2500美元的一次性费用。
天使投资人：好吧，因为一次性费用不是我们的目标，所以你们现在有两个客户，每个月每人付50美元，那么ARR是1200美元？
创业者：是的。但他们已经停止使用产品了，所以我们3000美元的收入是去年的。
天使投资人：我明白了。
我们再暂停一下，看看刚才到底发生了什么。一位精明的天使投资人必须对数字很有研究，因为人们总是有意或者无意地按照自己的想法来定义现实。
我称这些为选择性指标（alternate metrics）。
在高筹码的扑克赌博中，有时你会看到一个愤怒的玩家把牌撕碎扔给发牌员，大声咆哮“经理，给我换新的”。这里的经理是指楼层经理（或者赌区经理），换新的是指换两副新牌以及新的发牌员。
楼层经理知道赌博能够让人多么的沮丧或者心理不平衡，80%的胜率会导致五个人当中有一个人很沮丧，但是有可能一个人连续输三把，概率是20%乘以20%乘以20%，小于1%。
就像楼层经理必须理解玩家的这种暂时的现实扭曲心理，玩家认为是扑克牌和发牌员导致了他们的坏运气。你也需要处理创业者的幻觉，他们把用户当成客户，把一次性咨询收入当成可持续性的收入。
除非你能够感觉到这个人已经超出了创业者幻觉的正常水平，变成了彻头彻尾的欺骗，否则没什么好担心或者感到被冒犯的。
超越底线
前面第一个例子看起来好像我只是在与一个无害的、过分乐观的创始人打交道，但是看看下面这个类似的会谈：
创业者：我们预计年度收入有100万美元。
天使投资人：你能详细给我说说吗？
创业者：我们上个星期与Acme公司签订了3000美元的合同，我们还有300个这样的项目快要完成了。
天使投资人：你是说你们已经签了一个项目，然后你们肯定能再拿下300个这样的项目？
创业者：当然，绝对没有问题。刚才在来这里的路上，我又得到了两个口头承诺。
天使投资人：再确认一次，你们迄今为止拿到手的收入是3000美元。
创业者：是签了合同，还没拿到钱。
再暂停一下，这位创始人正在说一个很具体的、彻底的谎言：他们有100万美元的收入，如果他们不是连自己都相信了这个谎言的话，那他们就是愚蠢至极。
可能他们并不是愚蠢，否则他们也不可能做出产品来，并卖给了Acme公司，获得了3000美元。所以他们就是赤裸裸的欺骗。你可以无视他们了。
如果你把你知道的所有事实都记下来，然后让你的助手或者同事去进行相关调查，你会对你找到的东西感到十分惊讶。
更糟糕的案例
曾经在我举办的LAUNCH Festival创业大会上，有一家很有吸引力的安全公司进行了演示，他们极力想要我进行投资。他们的创始人很有魅力，产品也做得挺漂亮。那一年围绕在他们展位旁边的人超过了其他任何一家公司。
在我面前他们表现得好像已经胜券在握，我们在Battery共进午餐，这是旧金山科技精英青睐的一家私人俱乐部，他们告诉我他们已经和脸书、谷歌签了合同。
参加这些面谈，我都会带上我的前任军师布里斯，要他把会谈中的细节都记录下来。他把需要在会后尽职调查中检查的信息都重点标记出来，所以这个案例中与谷歌和脸书的交易当然会被标记，因为这是两个很了不起的客户。
当我们进行尽职调查的时候，布里斯要求查看一下这两份合同，以便我们了解合同的期限和潜在的收入，我们原先认为这个期限应该会比较长，潜在的收入应该会很多。
创始人要我给他们打电话，他们承认这只是两个口头协议，但他可以告诉我是谁给出的口头协议以及什么时候会签合同。
简而言之，这就是说谎嘛。我们都知道，所谓的口头协议毫无意义。所以在签正式合同之前就声称是自己的客户，这就是欺诈。
讽刺的是，如果他这样说：“我们马上就要和谷歌、脸书签合同了。我们准备下周就把报价单发给它们，我可以把这些文件的副本发一份给你。”那我可能就已经对他们进行投资了。没有人会要求这个阶段的创业公司十拿九稳，这也是创业公司存在机会的原因。如果这是一件很确定的事，那它应该被称为“债券”或者“国库券”，收益率只有百分之几。
几年之后，这家公司仍在缓慢地发展，有一些很小的客户，但还在Instagram上发布昂贵的广告，把人吸引到股权众筹平台，试图从一些非认证投资人（non-accredited investors）那里筹集大数目的资金。
看到这个的时候我感到很难过。如果我都需要花费一番精力才能知道这个人在撒谎，那这些普通人怎么能够看得明白。他们没有机会与创始人一起吃饭，也没有军师帮忙提问、分析、去芜存菁，他们只会拿着积攒的100美元或者500美元瞎投。
所以金融监管机构制定很多公众融资的规定还是有道理的。
特别糟糕的案例
再来说一说我第二次被创业者欺骗，差点着了道的故事。这是一个我梦寐以求的、一直期待着投资的创意，一款自助服务领域的软件。
我们称这家公司为“Food Right Now”。他们的愿景是让你能够在餐厅掏出手机，打开App点菜。餐厅使用beacon技术能够自动知道你在哪一桌。beacon是一种粘在桌子底下的小设备。
你不再需要招手让服务员过来点餐。另外如果你发现你的小孩特别喜欢刚上桌的炸鱿鱼，你只需要简单地掏出手机再点一份。
在面谈的时候，他们谈到正在帕罗奥多市一家我经常去的餐厅试用他们的产品，我以前对这家餐厅的效率无法忍受。他们说餐厅经理很喜欢他们的创意，好处显而易见，并允诺餐厅的每个订单付他们1美元或者每桌每个月付10美元。
即便是现在想想这个App，我仍然很喜欢这个创意并愿意为其投资，但是Food Right Now犯了一个致命的错误，布里斯在做尽职调查的时候发现了。
当我告诉创始人我正在做尽职调查的时候，他们跑去和其他投资人说我已经投了他们。这导致很多投资人对他们进行了投资。通常，当一个很有名的天使投资人投资了某个项目，创始人会把这个当成“社会认同”，并到天使投资人的圈子里大肆宣扬，吸引其他的投资人。这招儿很管用。如果某家公司的确获得了我的投资，我也不反对他们这么做，但是绝不能是在我投资之前。
我要布里斯去那家餐厅试试它的系统，并且和餐厅经理聊聊。
布里斯给我带回来一些坏消息。“老板，你绝对想不到发生了什么。”他十分失望地说。他是我最好的副手之一。
他说Food Right Now在这家餐厅唯一做的“试用”是在餐桌上放了一个beacon，然后假装在餐厅进行了点餐，其实没有任何真实的试用。那餐厅经理对他们的认可呢？他们根本就没有那个餐厅经理的名字，他们也说不出是哪天和经理谈过，但他们宣称几周之前和当时的值班经理谈过，并询问了他对产品的意见，经理当时对他们给予了肯定。
真是活见鬼了！
我告诉布里斯我们放弃投资他们，但是问题来了：那些因为被告知我已经投资该公司而投资他们的天使投资人来问我为什么退出了。
太糟糕了！
说真话能够让你自由！说真话能让我们大家都自由！对于正在阅读这本书的创业者来说，没有理由对天使投资人撒谎，因为我们都理解创业公司会有很多困难、缺少各种资源。如果不是这样的话，你们根本就不需要我们的钱来填补所有的空白。
所有以谎言开始的关系都会以泪水结束。
避免谎言。拥抱妄想。
对于没有经过训练的人来说，这两者之间的差别很细微。但是当你投资了几十家公司、参加了几百次面谈、问了几千个问题之后，你会发现那些谎言就像夜晚的霓虹灯一样显眼。
埃隆·马斯克妄想着自己能够依靠电动汽车来颠覆整个汽车行业。
特拉维斯·卡兰尼克妄想着自己能够通过共享出行网络颠覆传统的交通。
拉里和谢尔盖妄想着他们可以创造一个比他们的先驱快数十倍的搜索引擎。
人们总是对自己、投资人以及整个世界撒谎，但是真正的谎言（“我们已经与脸书和谷歌签了合同！”）与远大的使命（或者称为妄想）是有区别的，如果一切都顺利的话，妄想就会成为现实，就像“我们要到火星上去”或者“我们要为世界上所有的信息建立索引”。
声誉很重要
再讲一个尽职调查的故事。
另外一家为中小企业提供服务的创业公司，有不错的收入、可靠的投资人、积极进取并且富有魅力的创始人。
一切看上去都很好。
我们举行了一次会谈，他们的估值比较合理，客户在不断增长。我差不多要同意投资了，然后我注意到在公司的董事会里有一位很有名，并且与我合作过多个项目的天使投资人。
问问现有投资人的意见是一个不错的方法，所以我给这位朋友发了条消息，他答复我说“我马上打电话给你”，通常这种情况下都不是什么好消息。
他告诉我这个创始人做了很多他认为不道德的事，既然我这位朋友这么说，那我也不需要再做进一步的调查了，我得出一个至今都坚信的结论：一个人如果名声不好，那肯定就有问题。
如果你不能处理好与现有投资人的关系，那你就是在犯错。当然，理性的人不会同意这个观点，但是聪明的创业者要能处理好与别人的冲突，说服别人，消除矛盾。即便错在投资者，但我也会质疑创业者解决这种问题的能力。
这公平吗？我不知道，但是我知道我不想与那些给周边人留下很差印象的人打交道。
人与人之间有不同意见，甚至偶尔有冲突都没什么关系，就像在篮球联赛里面一样，但是没人愿意加入一个关系很紧张的团队。
[1] Theranos是伊丽莎白·霍尔姆斯（Elizabeth Holmes）于2003年创办的一家血液检测公司，因发明了比传统方式更快、更准、更便宜的“微流体”血液检测技术，成为硅谷的新宠，创始人被称为“女版乔布斯”，公司估值一度达到90亿美元。2016年该公司被爆出监测数据涉嫌造假，公司估值一夜之间归零。——译者注