钢厂自营与“保价代销”
2013年一季度，开始有钢厂提出与找钢网合作，王东借此推出“找钢商城”，将业务模式成功扩展到钢厂自营。到2014年初，合作的钢厂增加到13家，到2015年，找钢网的客户已覆盖中国大部分的主流钢厂。
钢厂自营的交易环节变成了“钢厂→找钢网→零售商（次终端）→终端用户”，贸易商环节被取消了。钢厂绕过贸易商的动力不只是因为找钢网的客户多，还因为它们与贸易商产生了利益冲突。
贸易商和钢厂的合作是买断制销售，一手交钱一手交货，钢材价格涨跌完全由贸易商来承担。前些年价格不断上涨，贸易商赚了大钱。这几年产能过剩，钢材价格持续下跌，贸易商出现持续亏损，就不愿进货或想推迟进货，这就会限制钢厂的销售规模，导致钢厂库存高企，运营风险大增。钢厂和贸易商的矛盾由此激发出来，传统的强关系逐渐变弱。
相比于传统的代理买断制，找钢网的钢厂自营“保价代销”模式，非常有利于做大销售规模，快速消化钢厂库存。
“保价代销”模式是怎样运作的？假设钢厂当天的出厂价2,000元/吨，找钢网把这批货接过来独家销售，由于货值较高，找钢网要按每吨2,000元的价格全款付给钢厂，但是不结算。然后找钢网开始卖货，今天卖10%，明天卖20%……根据销售进度，钢厂会每天定价，找钢网就在这个价格基础上加价约1%的佣金进行销售。比如钢厂定价每吨1,900元，找钢网会按1,920元的价格去卖。找钢网跟钢厂每天对一遍账单，然后月底根据实际售价结算一次。那2,000元/吨不是真正结算给钢厂的，可以理解为货物的全额保证金。
“保价代销”模式能真正解决销售规模的问题。年销量过百万吨的钢贸商之所以在全国都是凤毛麟角，是因为价格波动让钢贸商不敢扩大规模。以2015年7月为例，钢价一个月就跌掉了300元/吨，钢贸商一个月卖10万吨，要备七八万吨的库存，8万吨乘以300元，一个月就亏了2,400万元。现在钢铁市场又处于颓势，1吨可能就赚三四十元，2,400万元得多长时间才能赚回来？“保价代销”模式只赚少量佣金，但不承担价格风险，这样找钢网就敢做大销售规模，只要找钢网的融资能力没有上限，它的销售规模也是没有上限的。因为“保价代销”消灭了囤货博差价的原始动机，找钢网的利益就和钢厂、零售商保持了一致，规模迅速扩大起来。
找钢网创始人王东说，B2B行业的效率极其低下，是巨大的机会。但是，每一个细分领域，切中这个巨大的机会，都有一个关键点，这个关键点还都不一样。对于钢铁领域，这个关键点就是“保价代销”。如果没有找到这个关键点，很可能是“理想很丰满，现实很骨感”。
贸易商联营规模猛增
钢厂自营达到一定规模后，想要加快销售速度的贸易商也开始进入找钢网平台。2013年下半年，找钢商城推出联营业务，类似于天猫的开放平台。
联营业务的交易环节是：钢厂→贸易商→找钢网→零售商（次终端）→终端用户。由于交易环节多，这些贸易商的利润相对较薄，找钢网就把销售佣金降到了每吨5〜8元。2015年底，找钢商城月销售100万吨，其中35万吨是钢厂自营，65万吨是钢贸商联营。
2015年底找钢商城销量中，联营比例大幅提升，主要有两个原因。一是找钢商城的联营平台不断完善，给联营钢贸商提供了越来越多的服务支持，如物流、仓储加工、金融授信等，让联营钢贸商大幅提升了服务小微客户的能力，口碑效应传播，带来了更多联营钢贸商的加盟。二是2015年行情急剧下跌，更加考验钢贸商的库存周转能力，如果在跌价行情中，不能及时出货，将给贸易商带来巨大亏损。找钢网的存货周转率极高，平均存货周转天数是10.3天，几乎是普通贸易商的两到三倍，所以更多贸易商选择找钢网进行合作，提高自己的销售能力，拓宽销售渠道。
钢厂自营vs.贸易商联营，谁是未来主流
这两种模式谁将成为主流，是由钢铁行业的未来运行状况决定的。
钢铁行业的去产能势在必行，只有倒掉一批钢厂才能让整个市场的供需恢复比较平衡的状态，目前政府已下决心结束护盘行动。近几年政府在信贷方面给了钢厂很多扶持政策，因为一个钢厂倒闭就会有上万人失去就业机会，钢厂周边的加工企业、物流企业倒闭的会更多。但长痛不如短痛，2015年12月，李克强总理表示，要下大决心，加快落后产能淘汰和“僵尸企业”退出。
找钢网联合创始人兼首席运营官王常辉预计，2016年500万吨产能的钢厂将倒闭5〜8个。没有物流优势、没有装备优势、没有管理优势的钢厂会倒闭。宝钢集团董事长徐乐江2015年10月透露，1〜8月中国钢铁业累计亏损人民币180亿元，他预期中国将复制美国、日本以及欧洲等地的整合模式，产量最终将缩减五分之一。
去产能的过程，会让越来越多的钢厂意识到内部挖潜变得越来越重要，甚至内部挖潜的成功与否将决定钢厂的生死存亡。只有通过切实有效的挖潜，真正做到降本增效，才能躲过这一轮产能过剩带来的钢厂倒闭浪潮。既然需要专注于提升自身竞争力，必然会有越来越多的钢厂选择更有效率的电商平台进行销售合作，因此未来找钢网的自营业务规模必然会逐渐提升，甚至成为钢厂销售的主流选择。可以想象，在不远的将来，钢厂与找钢网的关系，将会和当年白色家电厂商与苏宁、国美的关系极为相似。同时，由于钢厂的生存环境发生了巨大的变化，钢厂给贸易商留出的利润空间会越来越少，因此，如果传统钢贸商在新一轮的钢贸流通变革中，没有找到自己的定位，还是沿用以往的赚钱方式，追求单吨利润，这些贸易商也将会被时代逐渐淘汰。
因此，从长远看，交易链条较短、物流效率较高的钢厂自营模式会成为找钢商城的主流，这符合产业效率提升的普遍规律。
“找钢模式”对产业链的贡献
找钢网的新商业模式之所以迅速得到各方认可，是因为它给交易链条上的多个环节带来了利益。因为找钢网的介入，钢厂和贸易商等卖方得以快速清理库存；买方（零售商）可以快速找到低价钢材；找钢网自身也获得了卖方支付的佣金；此外，找钢网还让终端用户降低了大约两个点的成本。
原先中间商卖给零售商每吨会加价一二十元，零售商卖给终端用户再加价二三十元。找钢网加入之后，让整个市场的价格变得标准和透明起来，终端用户能看到找钢网的价格，他们可以拿着找钢网的价格跟零售商（次终端）谈判，你也别跟我玩花样了，你的成交价是多少钱，利息成本是多少钱，物流价格是多少钱……现在终端都是这么跟零售商谈价钱的，最终能够降低两个点的成本。
终端用户之所以不直接在找钢网买货，是因为需要零售商提供垫资、加工等服务；找钢网也更希望服务零售商，因为零售商是高频消费，大部分终端用户是低频消费，而且零售商的信用会更好，找钢网如果对N个终端用户都授信的话，就会面临非常大的应收账款问题。因此，找钢网可以取消贸易商环节，取代中间商地位，但没有取消零售商环节，零售商因其服务功能而具备存在的合理性。
总之，从“钢厂→贸易商→中间商→零售商→终端用户”，到“钢厂→找钢网→零售商→终端用户”，找钢网对钢铁交易链条做了一次明显的优化。找钢网未来还可能对钢铁交易链条做进一步的优化，我们会在“找钢模式”四部曲的第四部做详细介绍。
3.优化产业链，靠服务赚钱
“保价代销”其实是个定位的问题：到底是靠交易赚钱，还是靠服务赚钱。
一旦去赚交易的钱，就可能像传统钢贸商那样被单吨利润所迷惑，现在确实有钢铁电商走上了这条老路，却遭遇严重亏损。找钢网不追求单吨利润，靠低佣金来做大规模，再通过规模向下游做产业链优化，靠服务赚钱。
我们先来看看找钢网没进入钢贸行业之前，这个行业的仓储、加工、物流、金融是什么样的状态。这些钢贸领域的服务性行业有两个共同点：一是行业中的公司规模都很小，所以成本高、效率低；二是它们和前述交易链条没有串联起来，它们之间也没有串联，是孤岛式的存在，信息严重割裂。这样一来钢铁零售商要做成一笔生意就很痛苦：它们既要面对钢铁贸易商，又要一一面对仓库、加工厂、车队，钱不凑手的时候还要去面对担保公司。
现在找钢网给它们提供一揽子服务：零售商只要在找钢网平台上买货，就有胖猫物流跟进去运货；然后还有仓储和加工服务；因为交易格式化、可监控，还有金融机构愿意跟找钢网一起给零售商提供金融服务。
我们以物流和金融为例，看找钢网是如何提升行业服务水平的。原先钢贸行业的物流是司机挂靠到车队，车队再挂到配送站，然后配送站再向大钢贸商找订单。现在找钢网取代了配送站，未来找钢网希望推动司机们安装App，直接在找钢物流平台上通过自己的报价抢小微客户的物流订单，进一步提高物流信息透明度和服务质量。
胖猫物流的主要利润来自小订单的拼凑。找钢网有海量的订单，零单的拼凑因此成为可能。比如A客户想送10吨货到浙江海盐去，这时没有司机愿意做这单生意，即便有人接单也会要很高的价，而找钢网查到B客户有20吨货也需要送到海盐，10吨和20吨拼起来正好是一辆小车的运送量。通过把零单拼起来，胖猫物流就能获得比较高的利润。
胖猫物流不仅为零售商找车提供了便利，还能部分解决货车空驶的问题。原先物流市场信息不对称，钢材和货车的匹配效率不高，导致很多货车返程时空驶，或者送货去目的地之后在那边多待几天，等有货之后再返程，等待的这几天它是赚不到钱的。找钢商城一天有约20万吨的交易量（钢厂自营＋贸易商联营＋撮合交易），共计6,000个订单，其中仅江浙沪地区就有3,000个订单，因此能大大提高匹配的效率。现在很多货车司机的回程车不会空驶，就不必长时间留在目的地等待，本来他们一个月只能出10次车，现在能出15次车。
找钢网的产业链金融既向上游提供融资，也向下游提供授信。现在部分钢厂没钱向上游买原料，找钢网就买原料给它，钢厂把钢材给找钢网就行，不用还钱；找钢网给优质的零售商提供7到15天、10万到30万元的授信，零售商先把货拿走，回头再给钱，找钢网按天收取利息，和起借期限至少一个月的同行拆借或高利贷相比，零售商能省不少利息。
找钢网认为，优质小微客户一年能挣百来万，不会为这点钱跑路，基本不会出现坏账风险。如何评判客户是否优质？找钢网的金融事业部制定了一系列指标与权重，例如采购品类、采购频次、采购规模等，算出一个企业的信用。目前能获得授信的零售商不多，大约有200户，因为这是有风险的事情，需要逐步去验证指数设置的准确性，根据实际还款情况摸索模型的优化。
找钢网发展产业链金融的资金来自铜板街、京东金融等互联网金融公司，资金成本是9个点。互联网金融公司收到很多钱，它们的痛点是给客户的回报率不够高，因为八九个点的高回报、很稳定、无风险的项目很难找。找钢网的产业链金融能给互联网金融公司一个很好的资产包。
4.“找钢模式”的未来：反向定制与敏捷采销
在未来，找钢网能够通过海量的交易数据，做比较精准的用户分析，把用户的特殊需求归纳出来，然后递交给钢厂。钢厂想要的是连续性订单，特殊订单只来一次就没意思，如果找钢网告诉它这种订单每个月都会有，钢厂就会愿意对自己的生产做出调整。
比如说现在钢厂只生产两种螺纹钢，9米和12米，但这样真的是对的吗？也许以后根据大数据，钢厂也会生产5米、8米、15米的螺纹钢，这样的产品用户就不用再做切割，可以节省不少成本。用户可能愿意为新产品加价三四十元，而钢厂增加的成本可能只有10元，它从中获取的利润就会比常规产品高一些。
找钢网已经开始做反向定制的小规模试验。比如，找钢网上有三四十家封头企业（封头是一种锅炉部件），它们每个月都需要两三千吨属性偏软的中板，但对板面整洁度等方面没有要求。找钢网就向一家小钢厂每个月下2,000多吨的订单，专门供给这些封头企业。虽然是反向定制，但钢厂的成本其实是下降了，找钢网还可以挤压钢厂的利润来增加网站利润，原先卖一张钢板的利润不到30元，现在可以赚50元。
在找钢网精心开发的这笔生意中，交易环节是“钢厂→找钢网→终端用户”，交易和物流次数已经精简到非常理想的2次，这是大数据带来的效率提升。如果未来反向定制得以普及，钢铁业的整体效率将达到非常理想的状态。
除了根据大数据做反向定制，找钢网未来还有一种可能的商业模式——敏捷采销。
传统的钢材采销效率是比较低的。一方面，目前终端用户从下单到用钢，一般是3天左右，但其实它们能预测未来二三十天的用钢需求，因为不管是工地还是工厂，都是持续性生产；另一方面，目前钢厂从排产到出货需要20多天，但实际上从计划部门把订单给生产部门到出货只需三五天时间，这意味着找钢网可以把订单给钢厂的销售部门，销售不经过计划部门，直接把订单给生产部门，这样钢厂交货的时间就能大幅缩短。如果能把排产到出货的20多天，压缩成3〜5天，反向定制就彻底成为可能。
找钢网作为高效平台，一头托着用户，一头托着钢厂，完全有可能做到敏捷采销：用户预判它未来二三十天的用钢量，钢厂提高它的生产速度，10〜15天就交付给找钢网，找钢网再花几天送到用户那里。敏捷采销能够大量节省订单的交付时间，从而大幅提升资金周转率。资金效率提升，有利于找钢网更快做大规模。
这一切，都是效率。