启示：哪些行业能够复制“找钢模式”
在产能过剩阴影挥之不去，PPI（生产价格指数）连续45个月负值的严峻现实面前，越来越多的人认识到，粗放式增长已经不再适合中国，效率提升成为各行业的必修课。大力发展B2B电商，是提升行业效率的备选方案之一。
王东提供了一个简单标准，只要存在线下批发市场的行业，都可以借鉴“找钢模式”进行改造。如果把标准定得更具体一些，符合“上游过剩，下游海量”这两个条件的行业，比较适合做B2B电商。上游产能过剩，销售困难，厂家才会产生改革层层批发的渠道的需求，才需要更高效的电商渠道帮它卖货；下游海量，才让它们之间很难结盟，没有谈判筹码，中间环节的电商出现，中小买家就有了议价的筹码。
选好行业之后，B2B平台在运营过程中需要准确把握每个行业的特性。以找钢网投资的找铝网为例，它抓住的铝合金门窗行业的特性是：产品标准化程度极低。
现在的铝合金门窗行业乱象频生：门窗公司会对客户说，你有几十种产品可以选择，它们提供这么多选择就是为了制造信息的不对称，以便把价格拉开层次，藏出巨大的利润；以次充好现象也不少，比如隔音隔热的玻璃，很多厂家是说得到但做不到。
因此找铝网的切入点类似于智能手机的先驱苹果和三星：给行业制定标准。它要用极低的生产成本和比较好的品质去击穿这个市场，打掉其他铝合金门窗店或生产企业。
找铝网的另外一个切入点是抓住核心渠道——装修公司，让装修公司帮找铝网接订单。理论上装修公司应该在装修住宅时把窗户一起做掉，但以前装修公司不愿接窗户的订单，因为铝合金门窗行业太复杂，不标准化，装修公司不愿意承担这个责任，怕万一出问题。找铝网提供优质低价的标准化产品之后，就会有装修公司愿意和找铝网一起开拓这个市场。
总之，把握好“上游过剩，下游海量”的共性和行业自身的特性，是B2B电商的基本功课；减少交易和物流次数，大幅提升行业效率，是B2B电商的基本方向。
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作者简介： 刘润，润米咨询董事长，传统企业互联网化研究者，微软前战略合作总监，著有《互联网+ ：战略版——传统企业，互联网在踢门》和《互联网+ ：小米案例版》。
案例复盘
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成立短短3年，柔宇科技就发布了厚度仅
0.01毫米的全球最薄柔性显示屏，估值超
过10亿美元，它是怎么创造奇迹的？
柔宇科技：
3年炼成“独角兽”
■陈赋明
如 果我们每天使用的电视机、电脑、手机是可以卷曲的，可以折叠的，我们的生活是不是会变得更加有趣，更加方便？电视机可以做成一幅画的样子挂在墙上，不看的时候卷起来，要看的时候展开就行了。甚至可以把电视机跟家里的窗帘合为一体，白天收起来，晚上打开看电视。同样，我们可以把电脑卷起来，塞进背包里随身携带。手机也可以做成腕带的样子，直接绕在手腕上。听听就很酷，是不是？
其实，不光是听听，相信这一天很快就会到来。一家叫作深圳柔宇科技有限公司的技术创新企业，早在几年前就埋头研究相关技术，并且取得了巨大突破。我们知道，要让电视机、电脑、手机等设备变得可以卷曲，可以折叠，首先得让显示屏做到可卷曲。近年来，显示屏的主流技术是LCD液晶显示，由于必须使用玻璃基板，以及采用LED背光模组作为光源，手机显示屏不仅不能自由弯曲，整体厚度也往往达到1.3毫米左右。而柔宇将自发光的有机材料涂层和电路直接印刷在柔性基板上，不仅使显示屏可以任意卷曲，整体厚度更是达到惊人的0.01毫米，差不多是人类头发丝的五分之一，卷曲后的半径也只有1毫米。国外有企业在柔性屏研发上投入多年，但到目前为止，显示屏仍然厚达0.3〜0.5毫米。
不仅如此，柔宇还在柔性显示技术的基础上，研发了柔性传感技术。这两项技术具有广阔的应用前景，除了最直接的智能手机领域，还有可穿戴设备、智能家居、汽车、时尚等领域，将彻底改变产品的设计形态，带来人机交互方式的全新体验。2015年，柔宇建成国内第一条柔性显示屏模组和柔性触控屏生产线，实现了柔性技术的产业化。
最新市场研究报告预计，到2027年，全球印刷和柔性电子产品市场规模将达到3,300亿美元，其中，柔性显示屏将成为主要细分市场。可以说，柔宇核心技术的未来大有可期。
柔宇科技由刘自鸿博士在2012年创立，短短3年时间里，柔宇就完成了柔性显示核心技术的研发并投产。3年间，柔宇储备了300多项国内外核心技术知识产权，其中大部分是发明专利，相当于每隔3天就申请一项技术专利。2015年，柔宇成功完成了近11亿元人民币的C轮融资，公司估值超过10亿美元，成为国内硬件初创企业中，继小米之后第二家创立不到3年估值就突破10亿美元的“独角兽公司”。
作为技术创新企业，柔宇这种发展速度着实让人羡慕。它到底是怎么做到的？技术创新也能像互联网创新一样神速吗？柔宇有什么创新“捷径”可以分享给大家？
斯坦福的草坪
刘自鸿在清华大学读的本科和硕士，专业都是电子工程，2006年前往斯坦福大学攻读博士学位，专业仍是电子工程。读博士学位，一开始就得选定研究课题，然后找好导师。刘自鸿到学校网站上把电子工程系老师的所有课题都看了个遍，觉得那些课题都不是自己特别想做的。
观点概要
成立仅仅3 年，柔宇科技获得了200 多项核心技术专利，发布了全球最轻薄的彩色柔性显示屏，独创了柔性触控技术，并实现了柔性显示屏和柔性触摸屏量产。从它的成功中我们能学到什么？
第一，技术创新永远没有捷径。
第二，技术创业不是拍脑袋的事。
第三，技术创业要精打细算。
“我到底想做什么呢？”刚开始第一个月，刘自鸿经常躺在学校的草坪上思考这个问题。他首先断定的是，自己要做的事情，得跟人类本能需求有关，这样的话，只要人类存在，自己所做的事情就一直会有意义。而在人类的本能需求中，接收外界信息是非常重要的一种需求，人类70%的信息接收是通过视觉完成的，这自然就引申到信息的输出端，即信息的显示方式。“从古代的甲骨文、简书、帛书、纸张等，到现代的电视机、投影仪、电子书、电脑、手机等，这些信息显示方式，随着人类技术的发展不断演进。那么，未来的显示方式会是什么样呢？”
刘自鸿认为，人类对信息显示有两种执着不懈的追求。一个是便携性，从笨重的竹简、轻便但容量有限的纸张，到可随身携带、容量巨大的电子书和手机，人类总是希望把显示设备随时带在身边，想看的时候就能拿出来看。另一个是视觉的愉悦性，每个人都希望用高清大屏来浏览信息，比如电影院里的大屏幕、家里超高清的大屏电视机等。然而，这两种追求是相互矛盾的，就像电视机不可能随便揣在兜里，想什么时候看就什么时候看，而手机屏幕又这么小，看起来总是不那么尽兴。即便有笔记本电脑和平板电脑，一定程度上化解了这种矛盾，但仍然称不上是完美的方案，毕竟它们还是有固定的形态，没法进行折叠、卷曲。“说到底，所有的显示技术最根本的问题，就是如何解决便携性和愉悦性这对矛盾。如果能够让显示器变形，能够折叠起来、卷起来，小屏不就能展成大屏，大屏也能缩成小屏了吗？”刘自鸿突然间像是找到了一把通往未来的钥匙。
当时，一想到这里，刘自鸿感到非常兴奋，“我就要做这个事情”。他随即去找进校时系里安排的一位名义上的导师（选定课题后，才有真正的博士生导师），说了自己的想法。导师一听，颇感惊讶，因为从来没有学生主动找他提议课题，同时觉得刘自鸿的想法挺有意思，但他自己也没有研究过，怎么指导刘自鸿呢？刘自鸿跟导师说，任何新事物都没有人研究过，何不我们一起来研究。于是，导师让他写一页研究计划书，阐述一下背景和大概思路，看看能不能帮他拉到研究经费赞助。刘自鸿第二天就交了计划书，导师当天就发出去了。幸运的是，这位导师原来是德州仪器的高级副总裁，在工业界很有威望。很快，就有朋友表示愿意支持刘自鸿的研究。就这样，刘自鸿开始了柔性显示技术的研究。
这位导师成了刘自鸿的课题导师。他虽然不研究柔性显示，但他研究半导体，而显示技术在工艺、电路设计等方面，跟半导体是密切相关的，他可以给刘自鸿的研究提供很多见解。另外，柔性显示本身并不是单一的学科，它综合了电子、电路设计、半导体工艺、物理、化学、机械等多学科的知识，是一项跨学科的研究。于是，导师还推荐了本校化学工程系的一位教授做刘自鸿的副导师，后者研究的正是柔性材料。“当时正式开始做这个课题的时候，我是电子工程系和化学工程系两边跑。”刘自鸿说。
2009年，刘自鸿用了不到3年的时间博士毕业，是斯坦福电子工程系历史上用时最短的华人博士毕业生，也是斯坦福校史上罕见的不到3年即拿到博士学位的毕业生。同时，在校期间，刘自鸿还先后获得国际材料研究协会颁发的“科学即艺术”一等奖，以及国际电子显示技术会议最佳学生研究论文奖。这些奖项从一定程度上对刘自鸿在柔性显示研究方面的成绩予以了认可。
创业三原则
2009年毕业后，刘自鸿挺想自己创业的，但最终去了IBM，做半导体芯片的设计。之所以做出这样的选择，原因有三。其一，读博期间，刘自鸿在IBM实习，由于实习表现很不错，毕业后，IBM就给了他一个职位。其二，毕业那会儿，恰逢美国金融危机，在那种环境下，找风险投资不是一件容易的事。其三，刘自鸿觉得自己在柔性显示方面有了一定的基础，但讲到创业，自己在工业和行业基础上还很薄弱，需要磨炼。
其实，创业做柔性显示的冲动，从刘自鸿想到这个方向起，就开始慢慢沸腾了。甚至，在2007年，做柔性显示研究还没多长时间，他就想过是不是直接创业。“在我的脑子里，一直有一种抑制不住的愿望，希望让大家都用上柔性显示技术，因为我觉得它真的能够改变这个行业，能够让更多的人更方便地去享受信息显示。哪怕到了现在，时隔10年后的今天，我也从未对这个技术有过任何怀疑，对它未来前景有过任何动摇。我对它充满信心和激情，直到今天，每天早上起来都像打了鸡血一样。如果说做一件事情，一年保持那个状态可以，两年也可以，但做10年，真的要很喜欢这件事情。我就是非常喜欢柔性显示这件事情。”刘自鸿说。
喜欢是刘自鸿选择创业的原则之一，“只有喜欢，才会不畏辛苦，埋头苦干”。第二个原则是，必须是自己擅长的，“我不擅长的东西，做出来的价值肯定没有别人大”。第三原则是，做出来的东西必须对社会很有价值，“这样，你才会觉得自己的付出是有意义的”。
虽然刘自鸿在IBM做的是芯片设计，但对于柔性显示技术，他没有放下半刻，一直在思考、改进和设计。工作两年后，刘自鸿觉得时机成熟，无论是柔性显示技术的基础，自己的状态，还是融资条件，都适合创业了。2012年初，刘自鸿离开IBM，5月在深圳和美国硅谷两地同时成立了公司。
“选择在两地同时起步，我当时也是比较斗争的。大部分公司都是先在一个地方立足，发展到一定阶段后，再拓展到其他地方。但后来我们还是觉得，我们需要这样一个架构，需要两边资源的配合。我们两边的团队各有重心，美国团队和深圳团队在前两年基本上都是研发，生产则主要放在深圳，两边配合很紧密。现在，美国那边不光有研发，还有销售，因为很多产品全世界都在卖。”
从离开IBM到组建团队，再到拿到400万元人民币天使投资，刘自鸿只花了2个月时间。对于一家技术创业公司来说，2个月可以说是一个奇迹。为什么能这么快？刘自鸿道出了其中的秘密：“首先我在斯坦福读博期间一直在做技术研究，团队成员知道我做了那么久，知道我不是一个半路出家、完全不懂的人，对我做这件事情就有了信心。同时，我很清楚接下来该做什么。而对于风险投资，我在融资之前就做了一个初步的原型机，虽然比现在的产品要差很多，但至少是柔性显示这样一个东西，让投资人看到这个事情确实是可以做的。这样一来，他们了解了你的背景，知道你确实是做这件事情的人，知道你有这样的技术，也清楚未来该做什么，自然就有信心支持你，为你投钱。”
从这里可以看出，要技术创业，如果是门外汉，想取得技术创新或突破是非常难的。任何一种技术都不可能是单一学科的事情，往往涉及多个学科，尤其是那些具有颠覆性的技术，就更是如此。同样，如果不具备相关专业基础，就看不到技术的未来发展趋势，光靠一知半解的纸上谈兵，是根本不可能从经验老道的投资人那里“骗”到钱的。技术创业者必须清醒认识到这一点。
钱要用在刀刃上
虽然创业一开始就拿到了400万元投资，但刘自鸿心里很清楚，这点资金实在是杯水车薪，因为他们要创造的是“传统投入高达数十亿美元、市场规模超数千亿美元的新一代显示技术”。
为了将有限的风险投资尽可能多地用于技术和产品开发，创业团队挤在一个不足百平方米的小房间里。公司装修的时候，有个承包商说10万块钱全部搞定。刘自鸿一听，倒吸了一口冷气，10万块？我们总共才拿了400万元投资。于是，他决定自己动手，和伙伴一起跑到深圳一个偏僻的小镇上，用了一整天时间挑选每一块木头、每一张桌子、每一把椅子、每一个螺钉，直到晚上将近12点。然后，他们坐到街边的一个串烤摊，光着膀子大汗淋漓地吃羊肉串。家具厂老板颇为感慨，说从来没有见过美国海归自己到小镇上挑家具。刘自鸿却说，总有一些事情你没见过的，每个人、每个公司的故事都是不一样的。但这就是柔宇的起点。结果，那次采购加装修，总共花了5万元，“剩下的5万元够我们团队在技术上做很多事情”。
创业头两年，刘自鸿需要在深圳和美国两头跑，差不多一个月一趟，但他从来不坐商务舱，也从来不住五星级宾馆。“我觉得作为创业公司，应该把资源花在最应该花的地方，我不会因为自己是个CEO，就觉得很牛，这不是我的风格。我们美国办公室的家具也是我们自己一个个装起来的，能买二手的就买二手，这些东西实在不是最重要的。”
刘自鸿不仅在非技术领域省钱到极点，就连在技术研发上也是精打细算，“谁让技术创新是个烧钱的买卖”。如果你走访柔宇在深圳和美国的实验室，你看到的是一堆一堆的实验设备，这些设备都是近两年才积累起来的，靠创业之初的400万元投资，根本就买不了几件，但实验是必须做的，没设备怎么办？
“这也是很多人不愿意做硬件和技术创新的原因。硬件和技术创新必须要有设备，要有供应链。当初我们团队内部有过对话、思考甚至辩论，说我们创业能不能像搞互联网创业一样，做几台电脑就能搞定的事情，我们现在做的这种事情，可不是几台电脑就能搞定的，这样的事是不是只有三星、英特尔这样的大公司才能做？”刘自鸿回忆道。
团队虽然嘴上有争论，但心里考虑更多的还是怎么做眼前的事。“手上没有这么多钱，又要做那么多实验，设备买不起，那就租呗，用几个小时就花几个小时的钱。”刘自鸿只能变通思路。而这也让刘自鸿的技术创业从一开始就是一种轻资产模式。
让人感到不可思议的是，2012年12月，当柔宇开始A轮融资的时候，原来的400万元天使投资不但没有用完，而且按照当时的节奏，还可以用一年半载。这可是一家技术创新企业，研发的可是一种颠覆性的显示技术。400万元，6个月都没用完，可想而知，他们有多省。
说到A轮融资，6个月的时间要比刘自鸿想象的快。“当时天使轮后，我们预计下一轮至少要1年多以后，但实际上只过了6个月就开始A轮了。原因并不是我们没钱了，而是我们在技术上有了重要突破，投资人都觉得很有意思，希望我们扩大规模，增加更多人员来推动这个事情，于是很快就启动了A轮。”2013年年中，柔宇发布了超薄柔性显示背板，这是决定柔性显示屏可卷曲、可折叠的关键技术。
事实上，不仅仅A轮提前了半年，其后的B轮和C轮融资也都比预计时间提前了，而且还不是一点点，甚至提前了一两年。柔宇整个团队越做越有信心，没有夸夸其谈，战斗力超强。“团队确实比较卖命，非常努力，我们从来不要求加班，但基本上每天晚上九十点钟一定还会有人在公司做事情。”刘自鸿非常认可自己的团队。
他也解释了柔宇能够连续获得融资背后的逻辑：“在什么时间点做什么事情，每家公司都有自己的发展节奏。对我们来说，一开始拿到天使投资后，目标是把这个技术做到什么样的水平，做得多厚，达到什么样的显示效果。达到这个目标后，就会有更大的投资人表示出对你的信心，这样就会进入A轮，你接下去的目标可能就是如何将技术与应用结合起来，如何生产出产品，等到你做到这一步，又会有更多的人愿意支持你更多的钱。在别人为什么愿意投钱这个问题上，你先得说服自己，你假设自己是投资人，你看到这个技术会不会愿意投钱，如果你都不愿意投钱，投资人凭什么投你钱。”
2014年8月，即创业2年后，柔宇发布了全球最轻薄的彩色柔性显示屏，同年又成功研发了柔性触摸屏。1年后，也就是2015年7月，柔宇投产了世界首条超薄柔性显示屏模组及柔性触控屏量产线。
可见，柔宇之所以能在创业短短3年内就成功研发并投产柔性电子技术，一方面是因为刘自鸿早在10年前就开始了相关技术的基础研究，如果没有这个基础，柔宇是不可能取得现在这个成绩的，甚至可能都不会有柔宇这家公司；另一方面则是因为刘自鸿把所有资源和精力都投入到了技术和产品的研发改进中，不断提前的几轮融资就很好地证明了这一点。