9.情感连接：将关系推进到信任区间
有情感连接的关系比事务性的人际关系更有影响力。
现在你已经创造了良好的第一印象和融洽的关系，接下来准备好进行影响过程的第三步：加深情感连接。这会帮助你打开一个人的心，发现什么对他们来说最重要，并将你们的关系推进到信任区间。
你认为建立情感连接需要多长时间？几分钟？几年？一辈子？
在“影响力”培训课程中，我们帮助参与者去体验和发现，进行正确的交谈是如何加速情感连接的。活动本身非常简单，仅持续五分钟。每个人都会被安排与另一个自己不认识或不熟悉的人组成搭档。然后我们请大家进行设定好的交谈，围绕着两个话题：他们的激情和恐惧。
我们已经在十二个国家，组织各年龄层的人进行了这个活动。结果惊人的一致，有三件有趣的事情总是反复发生。
首先，人们总是忽略活动结束的铃声。他们意犹未尽地交谈，并不断要求更多的时间。
其次，参与者们非常惊讶可以在这么短的时间内就了解一个人这么多。
第三，跟同事或熟人一组的人惊讶地发现，在这次简短的交谈之前他们对彼此的了解是多么肤浅。
米歇尔是一位自信的职场女性、三个孩子的母亲，她分享说：“当我和新朋友分享激情和恐惧时，我感到我们更亲近了。同时我意识到，我目前的很多人际关系是如何停留在了很肤浅的层面。”
与一个人认识很久，不代表自然而然就会有深厚的情感连接。一起工作或认识很长时间的两个人，可能依然非常疏远。即使彼此初次见面，如果交谈甚欢，反而也会一见如故！
重要的是我们与一个人交谈的方式，而不是与他相处的时间。请记住：在建立情感连接之前，必须先建立融洽关系。否则，你可能会让对方感到不自在。
激情
一个人的激情所在，是非常私人的事情，它包括一个人的梦想、目标和人生愿望清单。人们只会在与你关系很好的情况下才会跟你分享这些。因为他们相信你会理解他们，而且真的关心他们。
关键在于：真的关心。
下面是一些很多培训课的学员都觉得很有用的问题：
·什么会激发你的热情？
·现阶段，什么对你来说最重要？
·目前，什么是你会优先考虑的事？
·你接下来五年的目标是什么？
·如果你可以选择做任何事，你会做什么？
·如果你知道自己不会失败，你想做什么？
·每天驱使你起床的事是什么？
·你理想中的生活是什么样的？
·目前在你的人生愿望清单里，排在第一位的愿望是什么？
·如果你很开心地退休了，你觉得那时的生活是什么样的？
努力找出那些你想去影响的人真正在乎和关心的事。你会发现，当对方分享自己的激情所在时，会变得多么开心、精神焕发。因为他们可能从未被问及这些问题！而且很多人的生活被琐事占满了，难得有时间好好思考一下这些问题。你很可能会点燃对方的激情，给他们带来一些改变和更新。
恐惧
我们都会恐惧。就像我们都有激情和梦想一样。表露出我们的恐惧，相当于表现出我们的脆弱，因此大部分人只会对信任的人表达恐惧。当你触及恐惧的话题时，其实是在将谈话引向更私人、更亲密的层面。这是成为知己的必经之路。
如何在不让对方感到尴尬的情况下请对方谈论恐惧呢？下面是我们的培训课学员分享的、他们觉得非常有用的一些问题：
·什么阻碍了你去做你真正喜欢的事？
·你目前遇到的最大的挑战是什么？
·什么让你感到灰心、沮丧？
·什么是你希望克服的障碍？
·什么事让你失眠？
注意：要在谈论过激情之后再去谈论恐惧。不要一开始就谈论恐惧，那样你们的交流就会停留在负面的情绪上。人们更喜欢分享快乐的想法，先在积极层面建立情感的连接，之后再交流带有负面色彩的问题就会容易一些。
神奇的问题
在你发现了一个人的激情和恐惧之后，你就有资格去问那个“神奇的问题”。这个问题，比哈利波特的魔法棒厉害得多：
“有什么我能帮到你的吗？”
这个问题使你在听者的心里变成了一个提供帮助的给予者。它表现出，你首先考虑他们的利益而不是自己的。由此，他们对你产生了信任，也激发出了他们的自信心，这些对于发挥影响力来说都是非常重要的因素。
这个问题非常有用，对方可以分享什么是他们当下最需要的，让你知道如何才能最有效地帮到他们。
在几分钟内加深情感连接
我在一次会议上遇见了一位非常重要的客户理查德。他是一家全球投资银行的主管。我们决定一起喝杯咖啡。
走进咖啡馆时，我意识到尽管我们一起合作三年多了，我对理查德本人却了解得很少。我决定利用这个难得的机会与他建立融洽关系，加深我们的情感连接。
理查德在我们取拿铁咖啡的时候，跟我分享了关于金融危机方面的想法。我发现他非常有激情，于是问道：“理查德，听你讲得这么有激情，你一定很热爱你的工作吧？”
“是啊，我爱我的工作。”他满面笑容地说。
“我想如果在这个世界上，你可以选择做任何事情，你会永远做现在的事吧？”
理查德看着我，沉思了很久。显然以前从没有人问过他这个问题。
“嗯，我确实非常喜欢我的工作。但是如果我可以选择的话……”他的声音越来越小，“我想做个演讲家。它可以让我与人们分享我的经验，还能环游世界。”当他谈起他的激情所在时眼中无限向往。
现在到了问他“什么是他的恐惧”的时候了。我没有很直接地问，而是问他：“那么，什么阻碍了你去付诸行动呢？”
理查德耸耸肩：“没什么事真的阻碍了我。我想如果我的女儿们可以再大一点儿，她们的大学学费都准备好了，我就可以去实现这个梦想。你知道，我不能确定一旦辞了工作这些我是否能应付得来。”
“我明白了，理查德。”我同情地说。
现在是时候问出那个“神奇的问题”了。
“在保持目前这个工作的同时，你考虑过接触一些演讲的工作吗？”
“事实上，刚刚我们在聊天的时候，我就在想这个主意！”
“我在想，我是否有可能帮你接一些这类工作？”
理查德看起来非常开心，对着我感激地微笑着。“嗯，事实上，我在想，是否有可能让我在你们公司举办的某个会议上发言。我很乐意与听众们分享一些我的经验，当然是不需要报酬的。”
“我们很愿意让你来演讲！”我微笑着说，“你什么时候能来？”
“下个月。”他开心地说。
我对那个时刻记忆犹新。那天，我们的关系发生了一些微妙的变化。
在那个瞬间，我们不再仅仅是商务合作伙伴。我们的关系变得更加真实、更加私人，同时也多了更多的信任。
“如果我没有能力给对方提供很多帮助，怎么办？”
一家公司的主管杰基认真地问我：“我想对我的上司说‘有什么我能帮到你的吗？’但是他远远比我有经验和能力，有更多的资源和财富。这种情况下，我如何说出这句话呢？”
“谢谢你提出这个疑问，杰基。在座的各位有什么想要分享的吗？”我环顾房间里其他的学员。
房间里最资深的主管张发说：“我非常欣赏年轻人的新想法和充沛的活力。去年，一个小我十五岁的下属问这个问题的时候，我回应了他。他最终指导我掌握了某一社交媒体的用法。事实上，我常常希望更多的员工来问我，他们如何能够帮到我。”他有些后悔地笑笑说：“通常情况刚好相反，人们总是向我寻求帮助。”
“感谢你的分享，张发，”杰基露出了顿悟的眼神，“有什么我能帮到你的吗？”
学得真快呀！
“有什么我能帮到你的吗？”不只是一个问题，它更多的是一种态度。当有了这种态度，你就将自己放在了与对方同等的位置上，用平等的方式在与他对话。
我们是谁或者我们是做什么的通常不那么重要。所有人都有潜在的能力去帮助别人，而且只有在我们表达出这个态度之后，对方才会了解到这一点。因此，不要让“没能力帮到别人”的限制性信念，阻碍你伸出援助之手。
事实上，一个人越是成功，能够得到别人的帮助就越少。相反，会被各种求助狂轰滥炸。因此，升级你的做法吧——表现出想要付出的态度，来扩大你的影响力范围。即使你无法在当下提供对方真正需要的帮助，至少他们会知道你是那个可以寄予希望的人。
建议46：决定人际关系质量和本质的，不是相处时间的长短而是交流的方式。
建议47：通过交流激情和恐惧，并问出那个“神奇的问题”来加深情感连接。首先谈激情，然后再谈恐惧，最后加上，“有什么我能帮到你的吗？”
建议48：通过与人们聊聊激情所在，来加深彼此的连接。这包括他们的梦想、目标和人生愿望清单。
建议49：问问他人内心的恐惧。通过触及恐惧，我们将关系引向更私人、更亲密的层面。你可以问：“什么阻碍了你去做真正想做的事？”或者“你目前面对的挑战是什么？”
建议50：最有影响力的问题是：“有什么我能帮到你的吗？”对方会跟你分享什么对于他们来说最有帮助。无论答案是什么，这个问题都在你们之间建立了信任，因为它表明，你将对方的利益放在自己的利益之前。这使你可以成为很好的倾听者，或者利用你的力量和经验来帮助对方想出解决方法。