澄清问题，避免在谈判中被误导
暂且把魔术师、窃贼和政客这些话题放在一边，看一下我亲身经历的一个事例。我最近有个新企业客户参加了一场重要的谈判，是关于允许另一家公司使用其相关知识产权的。两家公司的CEO就合同条款达成了一份口头协议。知识产权协议通常都很复杂，而且律师需要在正式合同中对双方同意的问题做出详尽的约定。
就在草拟书面合同的时候，对方当事人坚持要求对于我客户方知识产权的使用范围要比合同指定的范围更大。我的客户完全不清楚对方公司为何坚持要扩大知识产权的使用范围，感觉这个要求非常模糊不清。但是就这笔价值一亿多美元的合同，该公司一直在吊我客户的胃口，坚持扩大知识产权使用范围，并暗示目前还不能清楚地确定公司的未来需求。乍看之下，这似乎是一个附加要求，对双方协议中的核心目标来说是无关紧要的。
随着谈判进程的推进，对方谈判团队中的一名谈判人员无意中将一封内部电子邮件抄送给了我客户公司的CEO。邮件显示，对方公司已经侵犯了我客户方的知识产权，而且其侵权行为已经触犯了法律。我客户方现在才理解其在更广范围内使用知识产权的奇怪要求，这其实是在刻意误导我客户方。该公司试图通过谈判达成一项关于难以确定未来知识产权使用范围的协议，从而掩盖其过去的错误行径。经由一封被错误发送的电子邮件，误导行为才浮出水面，这完全是没有必要的。当谈判中的另一方当事人提出一个对你来说没有意义的要求时，不要认为他们的行为不合理。相反，停下来问问你自己，有什么事情你可能不知道但可以用来解释他们的行为的事，即他们是否可能在试图误导你。
让我们来看一下由迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）所写的名为《汉密尔顿房地产》（Hamilton Real Estate）的模拟谈判案例。他是我在哈佛商学院的同事，与我合作撰写了《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）(7)一书。它讲述了一大块土地的卖家与一名潜在买家之间的故事。这块土地现在被划定为住宅用地，卖家认为未来应该也是如此。但是，买家知道土地划分相关法律将要发生变化，这片土地可能会允许商业开发，这样的话就会有很大的增值空间。
我之前提到的同事托德·罗杰斯和迈克·诺顿，他们与弗朗西丝卡·吉诺（Francesca Gino）、莫里斯·施魏策尔（Maurice Schweitzer）和理查德·泽克豪泽一同做了研究：如果这一模拟谈判中的买家接受过回避问题方面的训练，会出现什么情况？所有卖家接到指示，向他们的潜在买家提出这个问题：“你会将这块土地用于商业开发吗？”“回避问题”组的买家得到明确指示，知道如何来回避卖家的问题。例如，可以回答“你也知道，我们之前只做过住宅开发”。与此相反的是，处于“实话实说”组的参与者以直接、不撒谎的方式来给出一个准确的答案。经过回避问题训练的买家购买这块土地所支付的价格，要远远低于诚实而直率的买家。回避问题的买家获得的收益增加了近1/3，而且回避者是在没有撒谎的情况下做到了这一点。你可以判断一下他们是否存在欺诈行为。
我最喜欢的一个有关误导行为的模拟谈判跟一个电视垄断有关，是关于电视节目播映权的谈判。谈判要求双方就价格、融资和节目播放频次等方面达成协议。学生有准备谈判的时间，很多学生会设计谈判议程，例如先谈价格，然后是支付条款、使用频率和合同执行事宜。
做事情有条理是一件好事，我们都参加过由于缺乏议程而让人抓狂的会议。然而，在谈判过程中，议程有可能会产生误导。特别是逐个事项轮流讨论的议程会阻碍人们在所有事项中找到明智的交易条件。
在过去几十年中，谈判是一个热门话题，现在它也是管理学院里最受欢迎的课程之一。学生学到了诸多简单而又重要的洞见，其中之一就是在复杂的谈判过程中，利益的分配模式是不确定的。如果他们为所涉及的事项赋予了不同价值，那么双方就可以通过“互投赞成票”来获得收益，即一方可以通过赞成某一事项而换得对方对另一事项的支持。学生要学会避免每次就一个事项来进行谈判，而是要同时讨论多个事项，由此可以发现双方各自关心的事项是什么。在商务谈判中，这些事项可能包括如下内容：
履约保证；
合同执行时间；
支付条件；
质量；
合同有效期；
排他性条款；
服务支持水平；
许多其他条款。
逐个事项讨论的议程会分散谈判者的注意力，使他们无法专注于找到最佳交易条件的整体讨论框架，从而给谈判双方造成误导。议程也导致我们无法发现那些不在讨论范围之内的其他重要事项。让我们再次回到有关电视台的模拟谈判，4个事项逐一讨论的议程会导致双方过于狭隘地专注于当前的谈判，以致他们没有注意到，对买方来说，卖方提供的另外一个电视节目更有价值。拓展谈判范围能够为双方带来额外的价值。
避免在谈判中被误导的最佳方法就是换位思考。这种做法很少被付诸实施，当与没有将我们的最大利益纳入考虑范围的人互动时，换位思考就更加重要了。
除换位思考之外，还有一些思维训练方法可以避免对方的刻意误导。你也可以通过澄清问题来避免误导。你是否曾经因为对方没有按照你理解的方式执行协议而感到沮丧？对于那些想通过模棱两可的说辞来进行欺骗的谈判者来说，澄清问题可以成为你的防御手段。
我用课堂上的谈判教学来说明这一点。在模拟谈判结束之后，参与者将他们达成的协议写在黑板上。结果经常出乎意料，在一方写完谈判结果之后，另一方会争辩说那不是他们同意的条款。他们刚刚在15分钟之前达成协议，为什么会发生这种事情，而且还是经常发生？我的经验是达成口头协议的双方没有注意到他们的协议是模棱两可的。在现实世界里，谈判者经常通过握手以示他们已经达成了一项协议，之后他们的律师会马上草拟出合同。然而，双方向各自律师说出的经常是不同的协议条款。当双方律师试图草拟合同的时候，有关合同的其他障碍性问题开始显现，谈判双方会惊讶地发现他们对于协议的理解并不相同。解决这个问题的方法非常明确，在谈判中达成协议之后，要对协议的细节进行确认，而不是对含糊不清的条款做出推论。有时候，模棱两可就是为了欺骗对方。