识别陷阱，有时不行动才是对的
让我们回忆一下本章开篇的“模拟训练”。马丁·舒比克（Martin Shubik）发明了这一拍卖模式，通常被称为“两人支付式拍卖”（two-pay auction），在1971年他还就此发表过一篇论文。但是，为了便于操作，我完善了舒比克“一美元拍卖”中的一些规则，并且提高了所拍钞票的面值，常有人赞赏这一做法。事实上，在过去的30年里，我已经进行了500多次的面值为20美元和100美元的钞票拍卖。
超过2.5万名高管学员接受过我的决策和谈判培训，每一位都记得，刚开始的拍卖模式总是一样的。对于100美元钞票的竞价会迅速蹿升到60～80美元之间。在这个竞价区间，除了前两位竞价最高者之外，所有人都退出了拍卖。这两位竞拍者开始感觉落入了圈套，出价60美元的竞拍者可以通过一次70美元的竞价领先于出价65美元的竞拍者；出价65美元的竞拍者必须在出价75美元和损失65美元之间做出选择。出价75美元的不确定结果，似乎要比当前已确定的损失更具吸引力，因此出价65美元的竞拍者进一步出价75美元。这种拍卖模式一直会持续到竞价达到95美元和100美元。
出价95美元的竞拍者决定报出105美元的价格，这与之前的决策非常相似：他要么接受95美元的损失，要么继续竞价来迫使另一名竞拍者退出拍卖，进而减少损失。当竞价超出100美元的时候（通常也真会这样），课堂上会变得很搞笑，同时也会有一点尴尬。问题出在哪一个环节？
通过对这种拍卖游戏的仔细分析，我们发现竞拍者为自己制造了一个潜在的难题。你认为自己再做出一次竞价就可能让对方退出竞拍，但是如果两名竞拍者都抱有同样的想法，那么结果就会是一场灾难，因为获胜的竞拍者和第二名竞价最高者都要支付数倍于所拍卖钞票面值的金额。在我所进行的500多次拍卖中，人们总是在竞价，没有竞拍者曾赚到过钱，而且我的学员为此总共损失了数万美元。我曾经将20美元的钞票卖到了400多美元，还将100美元的钞票卖到了1 000多美元。
如果我不是在为他们设置陷阱，又会给参与这场拍卖的竞拍者什么建议呢？战争中也是这样，有时候最佳战略就是袖手旁观。成功的决策者会觉察到在什么情况下不采取行动才是正确的选择。其中的关键在于能够认识到拍卖是一个圈套，并且绝不给出哪怕是一点点的竞价。从更广范围来讲，理性的决策方法是要求我们从其他决策者的角度来考虑问题。在我所进行的100美元钞票拍卖中，这种决策方法会让你认识到，拍卖吸引你，也同样吸引其他竞拍者。知道了这一点，你就能够准确地预知将要发生什么事情并会退出拍卖。
索普拍卖网站的商业计划是对舒比克两人支付式拍卖的一种改良，通过一种更险恶的全支付或者付费竞价模式来重新设计拍卖。索普拍卖网站创建于2005年，最初的名称为远程拍卖（Telebid），是一个极富争议的网站，它被指控是一家用非法手段牟利的公司，是一场邪恶的骗局，甚至被称为“在线拍卖网站中的毒瘤”。2012年1月，它被一家名为易速达（DealDash）的付费竞价拍卖网站兼并。事实上，网络上有很多全支付拍卖网站，它们都在提供各种让人难以置信的交易。这些让人难以置信的交易背后一定有它们存在的理由。许多批评人士认为，这些网站实际上就是供人们赌博的网站，需要受到更严格的政府监管，而全支付拍卖网站都声称它们做的是娱乐业务。
研究人员埃米尔·卡梅尼察（Emir Kamenica）和理查德·塞勒（Richard Thaler）分析了26场索普拍卖网的1 000美元支票拍卖活动（是的，索普过去经常拍卖现金）。索普拍卖网平均从每次的1 000美元支票拍卖活动中收到2 452美元。在26场拍卖活动中，只有两场活动的竞拍者确实获利，但是在这些拍卖活动中的其余竞拍者都赔钱了。加州大学伯克利分校经济学家内德·奥格伯里克（Ned Augenblick）预估，平均来说索普拍卖网收到的金额要远远超出其拍卖商品的价值，超出的幅度高达50%。
我们怎样才能解释在这种拍卖模式中竞拍者所犯的错误？在对20美元和100美元的钞票进行的两人支付式拍卖中，我也曾在事后与选择出价的高管学员讲过，竞拍者犯了3个常见错误。
第一，他们没有遵循换位思考的常规建议。在100美元钞票拍卖中，实际上在任何拍卖中，关键是要考虑其他竞拍者的动机。在拍卖活动中，如果考虑到了其他竞拍者，你很快就会打消大赚一笔的念头。
假设在一次付费竞价拍卖活动中，你的计划是做出30次竞价来购买一台苹果笔记本电脑，从20美元起拍。这就会将购买竞价点数所产生的损失控制在18美元范围之内。那么其他竞拍者是怎样计划的呢？如果其他竞拍者也计划从20美元起拍的话，他们很可能采取相似的战略。这样，最有可能的结果是你最终不会赢得这台电脑，但是你会让全支付拍卖网站的拍卖底价增加18美元。而且，如果监管缺失的话，这可能就成了事实：网站竞拍者会无意或者有意地持续参与竞拍，最终将价格不断抬高，以确保达到网站获利的水平。
第二，那些在拍卖活动中设定好竞拍次数的人，他们的实际竞拍次数通常会超出原先设定的可接受范围。为什么会这样？答案是为了证明他们决定参与拍卖的行为决策是正确的。一旦那些参与我的20美元和100美元钞票拍卖的高管学员，困扰于第二名竞价最高者也需要支付出价金额的事实，他们就会以继续参与拍卖的形式来逐渐升级其错误行为。当两名或者更多的竞拍者通过这种方式逐渐升级他们的错误行为时，那么竞拍就真的停不下来了。
第三，就像索普拍卖网的竞拍者那样，一旦参与了一次拍卖活动，我们大多数人就会有一种要赢得竞拍的非理性愿望，无论这一愿望会付出多少代价。
正是由于以上3种常见错误，我对自己继续扮演拍卖师这一角色抱有乐观态度，而对于那些参与我的拍卖活动和全支付拍卖活动的人，我对他们的结局仍抱有悲观态度。
我们怎样才能够避免沦为拍卖陷阱的下一个受害者？首先，回想一下事情“是否好到了近乎不真实的地步……”。在任何时候，如果你听到某些东西好到了近乎不真实的地步，就应该对此抱有怀疑态度。其次，要意识到正在举办这些拍卖活动的是一家以赢利为目的的公司。为什么这家公司的所有者愿意以40美元的低价来拍卖一台苹果笔记本电脑？通过自我提问，竞拍者就能够获得一个额外的线索：“为何这个网站会以如此低的价格售卖这些商品？”我们能够想象一位教授为了达到某种奇特的课堂演示效果而愿意亏点小钱，但这绝不可能是一家以赢利为目的的网站的做事动机。能够立刻想到“它好到了近乎不真实的地步”，这能帮你免于掉入各种陷阱。