超前一步思考的负面影响
想象一下你和3个旅伴刚刚抵达英国曼彻斯特机场，你们的计划是乘出租车去当地火车站，然后坐火车去伦敦。在这个情境中，你已经有了去伦敦的火车票，伦敦位于曼彻斯特以南，距离约322公里。当你们走近出租车站点时，一群司机坐在那里聊天。司机们似乎彼此都很熟悉。你告诉领头的出租车司机，你们需要搭一小段路去火车站。这个司机的一位同事告诉你们，铁路工人正在罢工，领头的出租车司机建议你们4人可以搭出租车去伦敦，车费为300英镑（在当时大约是600美元）。你接受这个建议吗？你是准备和他讨价还价，还是要采取其他行动？
我相信，我通常很擅长实施我所写的这些想法，例如决策和谈判，但写这本书的出发点却是对我自身的一个弱点的探索：我不擅长觉察。我正在努力地提升自己的觉察力，在几件事情上还取得了成功，而这次在曼彻斯特的事情也是我少有的一次成功事例。
站在曼彻斯特机场外的人行道上，我觉得自己陷入了困境。我们可以接受这个提议，也可以讨价还价，争取更低的价格，但是这两种行动事后都有可能发现罢工的情况其实是不存在的。我可以跑到机场问讯处询问一下是否真的发生了铁路罢工，但是如果关于罢工的说法是真的，我再回到出租车站就会感到很尴尬。
没有时间考虑了，我对妻子马拉说：“先别让他装行李。”我跑进机场，来到问讯处，迅速问了一下工作人员是否真的有铁路罢工。然后，我飞奔回出租车站，我把马拉和我们的两个朋友拉到一边，告诉他们没有罢工，司机的说法是一个骗局。
事后看来，我做出了正确的决定，但我是怎么觉察到这些信息可疑呢？我认为这一章中的一些观点有助于解答这个问题。我意识到我需要的信息离自己只有30米远。我了解出租车司机的动机：可以得到去伦敦的昂贵车费。而且，我关注的不仅仅是如何到达伦敦的问题。
这件事看起来处理得不错，但我应该指出，当我跑回机场时，我也在担忧我对出租车司机说法的怀疑。如果我错了呢？我对当时情况的分析中是否存有偏差？如果司机是诚实的，实际上是想帮忙，我的怀疑可能会非常令人尴尬。考虑到司机之间的友谊和他们共同的种族背景，他们也许会对我的这种怀疑产生严重的不满；如果最后我们只能搭出租车到伦敦，那么我们很有可能被这些司机拒载。然而幸运的是，我的怀疑是对的。
在日常生活中，有时候我们的确会提前多想一步，而且是抱着怀疑的态度做的，但问题是我们可能过于疑神疑鬼了。谈判者常常需要在信任或者怀疑对方的动机之间做出选择。如果过于信任对方，那你就是个笨蛋；而太不信任对方，你可能会错失良机，无法建立起重要的职业关系。在生活中，我可能过于多疑了。虽然我正确解决了出租车的问题，但我相信由于自己的多疑，肯定也错过了许多宝贵的机会。
研究表明，这样的人并不是只有我。下面这个买卖双方之间的“隐藏纸牌游戏”采用的是阿里尔·鲁宾斯坦（Ariel Rubinstein）的方法，这是我和同事埃亚勒·埃特（Eyal Ert）和斯蒂芬妮·克里里（Stephanie Creary）一起进行的研究。
有一副共100张的纸牌，上面写着以1美元为增量单位的介于1美元和100美元之间的所有数值。卖方先从牌桌上随机抽取两张牌，然后把其中价值比较低的牌的数值告知买方，由买方决定是否以100美元的固定成本从卖方手里购买这两张牌。买方所获得的金额是两张牌价值的总和。如果买方购买这些牌，卖方将得到一笔10美元的固定金额的奖励。因此，不管牌的价值如何，只要把它销售出去，卖方就可以获得收益。另一方面，当两张牌的价值总和超过100美元时，买方才有利可图。
如果你想多玩几轮这个游戏，并且你的目标是让你的平均回报最大化（这一概念被称为“期望值最大化”），那么只要较低的纸牌价值超过33美元，就应该买这些牌。你知道为什么吗？如果价值最低的纸牌是34美元的话，另一张纸牌的价值必然是在35和100美元之间，而这个范围之间的每张牌出现的概率是相同的。这就会让两张纸牌的价值总和在69美元到134美元之间，同样，所有价值的牌出现的概率都是相同的，那么预期价值就是101.50美元。
我们的研究分析了买方在看到数值较低的牌为40美元时的反应，这使得两张牌的价值总和在81美元到140美元之间的可能性相等，这意味着预期价值为110.5美元。假设卖方是一台电脑，它与潜在买方的交易完全自动化，双方没有任何沟通机会。而作为买方，你所知道的信息只是两张牌中较低的一张价值为40美元。根据刚才提出的算法，如果你感觉风险是中性的，你就会购买这两张纸牌。
现在重新设定这个问题，卖方是真人，并且买卖双方有机会通过电子邮件互动沟通。作为买方，在决定是否购买之前，你是喜欢与真人卖方现场交谈呢，还是不需要获取任何其他信息，直接与电脑卖家做交易？大多数人更喜欢与真人卖家互动。但是，你可能需要慎重考虑与真人互动时所产生的信息的价值。
在我们的研究中，卖方从电脑转变为真人以后，买方的接受率显著下降。在电脑扮演卖方的时候，78%的人根据预期价值最大化做了决定，来购买这两张牌。而换作真人扮演卖方的时候，只有不到一半（45%）的人做出了购买纸牌的决定。买卖双方之间的沟通使潜在买方对卖方的主张持怀疑的态度，以致他们对那张隐藏的牌的价值做出了最糟糕的估计。在双方的电子邮件讨论中，买方的邮件会出现以下言论：“我认为你在说谎。”“好吧，是的，那我为什么要相信你？”总体来说，买方的怀疑反而带来了不利的后果。买方最好表现得像是在和电脑打交道，计算数字，并且接受一个不确定的结果，即当数值较低的牌为40美元时，接受交易。
具有讽刺意味的是，卖方以为与买方沟通有助于达成交易。但是他们错了：买卖双方的沟通会导致买方的怀疑。
那么，你应该相信还是怀疑？许多人可能会选择其中之一来回答，但是我的观点是这两个回答都是错的。我的答案是“视情况而定”，尤其取决于超前一步思考得知的信息。先想一步，你就能知道什么时候该相信别人，什么时候该怀疑。明智的做法是，仔细考虑对方的决定和动机，这样你就能从他的角度理解问题的本质。先想一步可以帮助你确定什么时候有理由信任，什么时候有理由怀疑。尽管我们不一定会在所有情况下信任所有人，但是也不必因为你是在和一个人而非一台电脑打交道，就一定要抱有怀疑的态度。在某些情况下，通过收集额外的信息来验证我们的直觉，并不会让我们付出更多的代价，但是这一点很多人经常做不到。各位的目标应该是在不妨碍建立信任的前提下，了解他人的策略和行为。
本章小结
1. 买方最好站在卖方的立场上考虑问题。当卖方比买方拥有更多的信息时，这一点尤为重要。
2. 在计划下一步该做什么的时候提前考虑他人的决定。
3. 买方未能认识到成交的结果取决于卖方是否接受，而卖方接受的情况最有可能发生在报价对买方自身最不利的时候。
4. 谈判者常常需要在信任或者怀疑对方的动机之间做出选择。如果过于信任对方，那你就是个笨蛋；而太不信任对方，你可能会错失良机，无法建立起重要的职业关系。
5. 先想一步，你就能知道什么时候该相信别人，什么时候该怀疑。