《销售铁军》简介: 销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。
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- 自序
- 第一章 阿里铁军你也学得会
- 创造辉煌
- 没有统一的价值观，就没有阿里铁军
- 超强执行力来自对规则的坚守
- 适当鼓励
- 可复制的销售管理流程
- 可复制的销售管理方法
- 第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
- 建立企业对销售团队有效拜访的评估依据
- 用心了解
- 明确客户画像
- 确定目标数量，要求必须完成
- 执着于非有效客户
- 将客户分为“A、B、C”三类
- 我为什么要去见这个客户？
- 提高业绩数据转化率
- 能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
- 清楚掌握重要客户情况
- 根据细节分析客户
- 第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力
- 销售策划方案
- 源头对了，事半功倍
- 有效沟通和无效沟通
- 好的销售策划方案，自己会说话
- 让客户眼见为实
- 找准客户真正的需求和痛点
- 用“16字法则”进行辅导
- 帮忙找出问题
- 准确传递产品价值
- 总结经验，为下一次签单做准备
- 第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈
- 营造企业文化
- 做指导
- “倒垃圾”：一吐为快，排解负面情绪
- “拔尖扶贫”：分享经验，先进带动“后进”
- 陪访是传授方法，而不是帮着做业绩
- 第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交
- 辅导销售新人的三个环节
- 签单能力的指导
- 增强销售人员的信心
- 好销售需要好心态
- 第六章 打造你的阿里式销售铁军
- 招聘时要刨根问底
- “M0”人才培养
- 用双轨升职路线留人
- 第七章 领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
- 优秀的管理者都是好教练
- 第一板斧：“揪头发”
- 第八章 落实数据化管理
- 根据客户资金周转情况确定签单时间
- 找到“有效预约”无效的原因
- 质的缺失：销售人员能力问题
- 致谢